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机械资讯 684 期
2013年印度塑橡胶工业展览会概况

文/陈枝昌
台湾机械工业同业公会业务组 组长
展览名称： 2013年印度国际塑橡胶工业展览会
展览时间：自102年12月10日至102年12月18日
展览地点：印度孟买Bombay Exhibition & Convenion Center国际展览中心

展会概况

2013年第9届印度国际塑橡胶工业展览会 (9th Plastivision2013) ，于2013年12月12日至16日假印度孟买Bombay
Exhibition& Convenion Center国际展览中心举行，本展为塑橡胶机械工业在印度的最大展览会，也是印度最主要的工业展，从塑橡胶的原物料到化学制品、树脂、模具、零组件、机械设备等，都能够在此展会中看到，因此能够达到最好及最大的宣传效果。本次展会由印度The All India Plastics Manufacturer's Association主办及配合宣传推动，共有来自61个国家，有1100家公司参加，及共有100,000名的国内外专家、业者、各印度公协会、研发单位等来到印度孟买参加及参观本次展出。参加国家包括台湾、中国、德国、日本、法国、韩国、义大利、英国、土耳其、美国、越南、泰国、瑞士各国等61个国家，共使用计75,000平方公尺面积，且为相当国际化的塑橡胶机械展。

台湾参展团及国外业者展出

本会筹组的台湾参展团展出591平方公尺，共40家厂商参展，分别为震雄、其阳、袋宝、进韦、峰明、珍国华塑胶、玮礼机械、衍鋐、威盟、上大嘉机械、翔工机械、科威科技、鋐昌企业、谛洲科技、铨宝、金展精密、星宝等40家厂商，到印度孟买参加展会。展出的项目包括：射出机、机械手臂、自动化设备、精密厚薄量测系统、制袋机、PET吹瓶机、3D软体、网袋机、印刷机、分条机、押出机、零组件、PP薄膜机、真空成型机、温控器、热浇道系统、PP编织袋机、绿能环保动力、马达制造、塑料回收机、粉体及液体的稳定剂、动态加硫型热可塑性体、模内射出标签机、转转印膜、淋膜机、自动堆叠切片机、滚筒式热转印机、电脑自动切片机等多样塑橡胶机械及零组件。
印度孟买塑橡胶机械国外的大厂及印度业者大部分集中在展场的第一馆，皆以大面积及特别装潢的方式展出，气派同时达到很好的宣传效果。如S & T Engineering Ltd(射出机)、STEER(押出机)、Milacron(射出机)、Buttmfeld(射出机)、金立发(射出机)、Moldmaster(模具)、Bayer(化工原料)、Procon(量测系统)、华嵘公司(射出机)、ASB(吹瓶机)、Rajuo(押出机)、Polygraph(印刷机)、Zhafair(射出机)等实在不胜枚举。
另外本次展出中，中国大陆有113家厂商参加展出，在今年大规模的参加印度的塑橡胶工业展。展出项目以射出机、模具、制品、吹瓶机、中空成型机、填充机、塑料制管机、螺杆、制大筒子的押出机、零件等等，参加厂商以一至四个摊位大小，以海报及小零件、机械设备展出，来推展印度的机械市场；因此，台湾塑橡胶机械业者更应加强推动印度的广大塑橡机械市场，争取更多订单机会。

各展馆展出的产品

本次展出共有6个展馆，Hall1主要展出产品为机械设备，如射出机、押出机、零组件，除印度业者的展出，也有德国、义大利的射出机、日本控制器的业者参加展出。Hall 2主要展出产品以原物料、塑料为主(较小的展馆)。Hall3主要展出的产品为制袋机、液压机、电子塑料零件、印刷机械、测试机械、伺服器、填充机、滚轮，较小型的射出机、阀类、吹瓶机、齿轮箱、导螺杆等等。Hall 4、5主要展出为回收原料、合成树脂、化学制品、塑胶制品、填加剂，印度州政府的宣传如Karnataka州投资介绍⋯⋯农业发展的技术宣导等。Hall 6主要为国外业者展出的产品，如本会40家会员在第6馆以台湾形象整体装潢来推展台湾机械的良好形象，展出实体机械，包括：琮玮、震雄的射出机、盟立的自动化机械手臂、高精度量测系统，及以小摊位展出各公司机械生产出来的各式各样的机械产品。另外，英国有14家公司参加展出、韩国有18家公司参加展出，大陆也有113家业者参加展出，但大都以小摊位，放置产品、海报来宣传。

印度对塑橡胶产品的需求

本次展会主办单位AIPMA理事长表示，印度塑橡胶工业有相当的发展空间，将达到9000亿印度币，每年有15%的成长率，在塑料使用方面，在印度从2006年每人使用4Kg，到今年2013年已为8Kg，到达2020年时将达27Kg，因此在印度塑胶工业是另一波的工业发展。
塑胶工业随着全世界的改变，其价值链更相形重要，在客户、供应者更多的要求，进入新市场及减低价格是进入该产业的另一压力，因此如何因应此市场的变化及加速改变，是因当务之急，且需不断的更新并进行策略合作，才能在塑胶工业市场中生存。本次Plastivision India在此展中的工业化过程展现出亮点，并提供所有参展者了解印度是有一个重要且具有潜力的塑橡胶机械及制品的重要市场。
展会主办单位将展中的有关讯息，在18种各项塑橡胶工业杂志推广宣传，同时提供网路的宣传，在此展中提供参展者在印度塑橡胶工业的另一新的宣传平台。
展会中在6个馆展出，以产品功能性、类别展出，包括：模具、自动化、机械手臂、农业产品、绿能产品、太阳能及塑料制品、医疗制品、机械设备等，透过此次展会，让本展更为多样化，协助让更多印度买主、参观者在展场中与印度业者、国外参展者洽谈上述的产品，进而采购及洽谈合作、代理，让参加的所有业者在孟买的塑橡胶工业大展，有更多的实质收获。

台湾优良机械形象宣传

值得一提的事，本次台湾参展厂家有40家，在第6馆展出，会员厂商在意的是海外展出时，台湾形象的宣传。展出前本会特别向外贸协会李惠玲处长商谈及建言，让今年12月印度国际塑橡胶工业展能于展场中宣传台湾形象，因此外贸协会运用国贸局的经费在展馆外的走道上，刊登了5幅台湾优良机械形象广告，其色系及刊登面积，已达到很好的效果，让许多会员及厂商们相当满意。
除展中刊登广告外，外贸协会也于主办单位AIPMA(The All India Plastics Manufacturer's Assuciation)的杂志中刊登台湾优良机械形象广告，真正让会员们感受到推广台湾优良机械形象。未来希望国贸局能多提拨经费，在国外重要大展览会中，继续推广台湾机械产品的形象，进而协助会员们、厂商们争取到更多机械订单。

参展厂商对市场及展会看法

震雄机械股份有限公司。参加台湾馆的展出，该公司副总经理赵裕仁表示，印度市场是重要市场，在此地已经营超过25年，相当有经验，有30位印度团队从业务行销到维修皆有部门来经营管理，使得该公司射出机在印度推广行销已有知名度，并获得印度客户的认同及肯定。
赵裕仁理表示，印度业者是在此地的竞争对手，目前印度政府对大陆课征倾锁税，使得大陆生产的塑橡胶机械进口至印度较困难；且印度业者生产的机械其成本较高，印度业者效率较低，相对台湾的机械在印度虽价格较高，但其品质优良价格合理，在此地有竞争力。
该公司在印北部的新德里、南部的清奈(Chennai)、西部的Jalagon近孟买区域皆设有据点，以有效率的拜访及有效的管理，适当对印度人的尊重，使印度团队在印度的市场行销占有一席之地。
印度的市场的开拓，收款是很重要的，该公司表示以现金为主，不欠款方式；在谈及如何使印度业者对该公司的产品更加信赖，他表示，旧客户的推荐及以特殊宣传方式，如200天的不停开机着、保养好，请当地印度业者来看，也达到很好的口碑及信任。
本次展出来的客户以海湾地区如杜拜、沙乌地阿拉伯的客户较多，对参加此展表示肯定。目前该公司在印度经营25年来，已卖出2,500台机械，从50吨到2,500吨的机种皆有，最近也要交1,800吨至2,500吨的射出机。印度汽车产业为该公司主要客户，因为印度汽车产业对精度及稳定度要求较高，台湾生产的射出机符合要求，且其价格与欧洲相较，印度业者非常喜欢使用台湾机种，对于本次参展，预估有100万美元成交订单。
其阳工业股份有限公司。主要生产PE延伸膜及保洁膜整厂设备，该公司经理周玉芬表示，从未至印度参加展出，基于印度为人口众多的新兴市场，因此到印度来参加孟买塑橡胶工业展。她表示，此次来参展想了解客户对台湾机械的想法及印度业者生产出来的机械设备与台湾的差异性。
该公司希望透过此展多与客户洽谈，并在参展中于杂志中刊登广告，加强公司的曝光度，同时未来在印度行销时，安排公司、工厂的参访，建立与该领域的大企业的第一次接洽。该公司对印度市场较陌生，将多看、多听取前辈们的经验，慢慢导入印度的塑橡胶机械市场。
对本次展会，本会能够与模具公会、制品公会共同整合在Hall 6以台湾馆形象展出相当满意，且对展会由政府单位提拨经费，委由外贸协会在展馆外墙制作5幅台湾优良机械形象的宣传表示，相当肯定。
周玉芬表示，第一次参加展出，展出期间人潮不断，相当满意，预估未来一年左右应该有70~80万美元的成交金额。
珍国华塑胶机械股份有限公司。主要生产高填充改质剂生产线、PVC胶粒制造设备，该公司总经理罗明仁表示，已经来印度参展6次了，该公司生产主要推出高填充改质剂生产线的设备，在此地展出要与印度业者竞争，因为该系列设备印度业者也有生产，且价格比台湾低。罗明仁表示，印度市场要长期经营，打开公司知名度及品牌之后，订单才会有机会。
目前印度业者对于高品质高单价的机械已有询问及接受度，因印度的经济发展，对产品品质要求渐高，台湾品质好及价格相较欧美便宜，是印度业者喜欢购买台湾机械的主因，但他表示，在此地经营市场，品质及信用要顾好，不能像早期40~50年多前机械卖出去，售后服务做不好，那再好的新兴市场客户还是会跑掉的。
本次大陆将近113家业者参展，所做的许多产品，台湾都有生产，海外市场的竞争越来越激烈，罗明仁表示，要更加努力提升品质及加强研发；做好机械产品的价值及市场区隔，台湾机械业才能在全球市场行销过程中继续稳定成长。
信伟机械工业有限公司。主要生产高速凹版轮转印刷机械设备，该公司经理陈丽如表示，已参加多次印度展会，并已卖出机械设备，品质受到客户的肯定，但对于印度业者采购喜欢杀价印象很深刻。陈丽如表示，常有印度业者询问，对该公司生产的印刷设备有意深入洽谈，也有成交的机会。在与印度生意往来时及促成订单时，该公司采取预付30%订金，出货时付清70%尾款，才将机械出货，使风险降到最低。陈经理表示，机械卖到印度，品质及信用一定要顾好，使客户对台湾机械产品有信心，才是经营之道。
陈丽如表示，印度工厂购买台湾机械使用后，用的很好时，会口碑相传，透过印度工厂之间的介绍及口碑，自然而然订单就会源源不断，因此机械品质稳定是很重要的。
她表示，由于印刷设备交机时，常有许多技术训练，要求接受训练人员素质要高，以很短的时间完成交机训练，使机械快速上线，而替客户着想，加速生产来赚钱，彼此可节省许多人力、时间的成本。
目前印度币已大幅贬值至1美元兑换61印度币，造成印度进口设备昂贵，使得许多印度业者虽然有钱，对于机械下单，许多业者仍然观望中，总之，印度塑橡胶机械市场是值得期待及开发市场。
台湾今机股份有限公司。以立式射出机于第1馆展出，此次展览该公司解副总经理表示，展出4台机械，其中高阶机种立式射出机在台湾生产，其他一般机种在印度生产。他表示，印度市场幅员广大，且部份业者要购买较便宜的机械，因此该公司已于印度清奈设厂，以满足此地市场的需求。解副总经理表示，近来汇率大幅贬值，加上印度部份业者对市场观望及要求价格便宜的机械，所以在印度独资设厂，目前除台湾人员在此，也雇用印度人员来生产。他表示，在此地卖机械很辛苦，印度有时和签约后，会要求许多额外的事情，相当困扰，因此在行销上，就直接由当地公司的印度人与印度买主洽谈，对于交易习性掌握的很清楚。
解副总经理在印度行销已超过10年了，对市场的敏锐度及动态相当清楚，此次来参加展出，展出4台机械，展出中高阶机种，就是要抢攻印度机械订单。他同时表示，现在大陆市场竞争激烈，利润越来越少，因此对于此印度新兴市场相当重视。
其他参加本展的团员们对展会的参观人潮及印度业者询问的情况，大都持正面的看法，未来有机会争取到订单。

推广台湾机械设备

本会于展会现场设置服务摊位，由业务组陈枝昌组长在展会现场服务台湾参展厂商，并在现场分送塑橡胶机械光碟、塑橡胶机械名录、台湾参展商手册，提供台湾塑橡胶机械制造商的资料，协助买主查询台湾塑橡胶机械的供应厂商。
展会期间，贸协台贸中心主任杨东华及经理李宏政，在百忙中抽空到会场，关心台湾厂商参展状况，并在现场给予所有台湾参展商加油打气，表达有任何需求，贸协在印度孟买台湾贸易中心将尽力协助。
大多数台湾参展商表示，目前印度虽然受到欧债及全球经济迟缓及印度大幅贬值的影响，使得印度业者的采购受到影响，但仍看好未来印度庞大的商业机会，及未来塑橡胶机械设备更新及扩厂时，将有大好订单的机会。台湾制的塑橡胶机械无论品质或技术服务方面皆具有一定水平，价格相当符合印度市场需求，对印度塑橡胶机械买主来说，购买台湾制造的塑橡胶机器最有兴趣。
台湾厂商大部分表示，有许多印度业者很想代理台湾的塑橡胶机械及零组件在印度行销，当然参展商将深入洽谈，等了解后再由代理给适合的印度商来协助开拓印度市场。同时，到摊位询问的参观者，都有促成订单的机会，对于往后推展印度各州的市场业务，有相当大的信心。本会日后会更努力向我经济部国贸局争取经费，加强推动二年一度的印度塑橡胶机械展，以协助台湾塑橡胶机械业者拓展印度各州的塑橡胶机械市场。

成果统计

1. 台湾参展厂商：共40家
2. 台湾展商展出面积：591平方公尺
3. 参观或洽谈买主：约100,000人
4. 现场成交金额：560万美元
5. 预估后续一年内交易金额：1200万美元
6. 搜集贸易洽询机会108件

检讨与建议

1. 2013年印度国际塑橡胶工业展今年举办已是第9届，为孟买每4年举办 1次的大展，台湾大部份的参展业者很重视本次展会，争取印度最大的塑橡胶机械市场，已成为塑橡胶机械业最重要的专业展。未来我政府及本会应多加强推动，协助台湾塑橡胶机械业者至印度及各州参展，争取更多订单的机会。
2. 本展为台湾塑橡胶机械业相当重视的展会，且为印度孟买最大的塑橡胶机械展会，本会向经济部国贸局的经费补助，以协助塑橡胶机械业者参加展出，及制作参展商手册于会场中广为宣传，相信未来能有更多塑橡胶机械业者多至印度参展，因此希望政府继续给予补助支持印度塑橡胶机械市场的开拓。
3. 印度业者在商业谈判时，很会议价及有谈判技巧，台湾业者要有策略及方法，不要在时间压力及急着促成机械订单下，做出错误商业订单的判断，一定要掌握谈判及机械市场的情势。
4. 未来可学习印度有些大公司在行销的策略上采用不二价的方式，多提供足够的备用零配件及提升客户的服务品质。
5. 展览期间，印度业者非常喜欢议价，表示台湾机械的价格比大陆高，因此必须告诉印度业者，台湾机械品质稳定及性价比高，来争取更多客户，不要压低价格争取订单，要做出台湾优良机械产品的市场区隔，才能更有市场竞争力。
6. 本次展会期间，国贸局提拨经费，委托外贸协会于展场中刊登5幅外墙广告及刊物的广告，参展厂商相当满意，纷纷表示未来应该继续在展会中宣传台湾机械的优良形象。
7. 印度幅员广大，各州都找到代理商、经销商及订单市场所接受的价格，维持台湾机械产品的优良品质形象，让印度业者信赖，将有助于争取印度更多的塑橡胶机械订单。
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