2003年工具机业营收亮丽,永进大幅成长40%

2004年荣景可期,汽、机车及3C产业续拉抬

专访工具机专委会副召集人-永进机械 经理 陈伯勋

                             台湾机械工业同业公会 专员

                             许淑玲

2003年对台湾工具机业而言,可说是具爆发性成长的一年,整体而言,工具机业者缴交了漂亮的成绩单,多数分散市场的台湾的工具机业者有不错的成长,个别厂商甚至有高达20%~100%以上的成长幅度,集中单一市场如欧美的厂商,则除外。分析拉抬动力,主要是台湾的内需市场成长、中国大陆、土耳其、泰国等地市场拉抬,需求业别以大陆及土耳其的汽、机车及3C模具为主,台湾则以精密模具为主。

此次本刊特地专访台湾机械工业同业公会第23届新任工具机专委会副召集人,也是永进机械营业部经理陈伯勋,请他以副召集人的身份,同时以业者的观点,为读者做工具产业2003年的回顾及2004年的展望,并对台湾工具机产业的发展提供建议,与同业砌磋。

永进机械2003年业绩创历史新高

永进机械成立至今五十年,明年将举办五十周年厂庆。永进机械是陈伯勋父亲陈志弘董事长一手创办,早期做五金类工具起家,第二阶段生产打包机,约在三十年前开始生产铣床,涉入工具机行业;家族尚有其祖父创办的制药及纺织业,美国也设有控股公司,生产航太零件、金融服务及电子事业等,是一个多角化经营的企业。

陈伯勋表示,过去二年景气虽不是很好,永进机械的营收都维持在20%~30%的成长,尤其今(2003)年是继2000年创下营运高峰后,再一次创下历史新高纪录,预估可达30亿元,约有40%的成长幅度。他同时指出,同业也都有不错的表现,成长幅度从20%起,甚至营业规模较小者,成长100%以上的也大有人在,显示景气确实已回升。目前,永进每月平均产能约在150台,为了因应2004年订单需支,厂区重新规划后,产能全开每月预计可生产200台。

永进产品的内、外销比约五五波,外销大陆约占全部的30%,其中直销约占20%。以往美国、亚洲、欧洲约各占三分之一的市场,但由于欧美市场衰退,靠大陆、台湾及土耳其的拉抬得以大幅成长。

专注研发、产品差异化

永进机械目前有600名员工,其中研发部约60至80人,每年投注在研发的经费约为营业额的5%~8%之多,至少维持在5%。

陈伯勋表示,产品差异化,归因于「专注研发」,永进每年都维持四至五个以上新机型的开发,他指出,每次展览会后半年,市场就可见到复制(COPY)永进的机种出现,为此,永进一直投入大量资金及人员,专注于研发。

其次,永进机械的自制率相当高,除了CNC控制器及少数轴承外购,其余大都是厂内自制,从铸件、机器加工、装配,甚至主轴也是自制,该公司自制的主轴转速可到20,000转,已经商品化的从16,000转至18,000转,而搭载30,000万转的主轴才外购。工件的加工速度,若以时速比喻,则从1996年的时速30公里,进展到2003年提升为时速200公里。

若以金额计,永进的自制率约在70%~75%。这也是永进能制造出差异化产品的主因之一。

在其它产品差异化上,永进在软体研发部份投入特别多,在控制器方面,以FANUC的控制器为基础架构,另外加入永进特有的软体设计,外观也有异于FANUC,因此,型号为MXP-100或MXP-200,而非FANUC的型号。另外,配合主轴自制,也将外购的马达拆掉重新组装,克服原有马达在高转速时引起的振动,所带来的精密度不佳的情况,由自制的主轴加上改装后性能优异的马达,强化产品的差异化,陈伯勋表示,藉由差异化,永进走出自己的品牌及关键技术。

陈伯勋表示,永进机械在市场上,同等级的产品,售价通常可以高出同业20%~30%。在大陆,永进的产品位居第一品牌,由于拥有良好的品牌形象及高知名度(口碑),因此,价格也较同业好。永进对品牌形象、机械耐用度、可靠度、售前或售后服务的「坚持」,因此,能在价格上拥有竞争优势。陈伯勋说,永进强调Total Solution,提供客户优良的解决方案,更体认售后服务的重要性,特别是产品过了保固期后的维修,与客户关系的经营及互动,除了建立形象,更是日后客户再次购买(repeat order)的要因之一。

针对台湾制的机械设备漏水、漏油小毛病过多的现象,陈伯勋表示,永进机械厂内有ISO 14001的环保认证,透过上游厂商要求客户,客户再要求永进,而进军国际大厂,漏水、漏油的现象是决对不允许的。永进能克服漏水、漏油的重点在于自制率,特别是关键技术要自制,尤其是工具机的心脏主轴,涉及噪音、振动及温升等,因此,主轴自制除了降低成本,也是永进产品的特色及关键所在。

优质售后服务,更贴近客户

永进的市场策略不仅是贴近市场,而是更深一层的「贴近客户」,最近,更利用远端监控(诊断及维修)的方式,让客户的操作萤幕与永进厂内连线,透过on-line的方式,及时解决客户断线的危机。陈伯勋表示,在2003年台北国际工具机展时,永进首度展示远端监控的概念系统,透过展览会现场与厂内连线,实际展示远端监控系统的功能,而在展前也已北、中、南分区,向客户展示该系统,2003年EMO米兰工具机展时,进一步展示商品化的远端监控系统,可供客户选配,同时鼓励旧机升级搭载。陈伯勋表示,远端监控最早是日本的MAZAKA做很非常成功,欧洲买主对台湾能推出商品化的远端监控系统则感到托异。

陈伯勋表示,企业形象的拉抬不止靠产品的品质、可靠度、价格、性能比,优质及贴近客户的服务,才是取胜的关键,尤其是面对像鸿海或宝成这样讲求速度及服务效率的大客户,更是如此,因此,他强调,「服务、服务、再服务」。

永进工具机的售价甚至超越日本某些中低阶的机种,陈伯勋观察,此次,日本工具机业者,在2003年EMO展示的产品,使用很多台湾制的零组件,可见日本业者急于降低成本的压力,他认为,这也是台湾厂商的机会。

陈伯勋分析,机械产品研发到某程度时,成本与日本相同,但价格又要较日本高时,就看功力了,毕竟,Made in Japan和Made in Taiwan,在消费者心中,有不同的评价,此时,如何说服客户选用MIT,端看「服务」而定。陈伯勋表示,日本工具机业者提供的服务不比永进好,在世界各地也都有相同的情况。

工具机市场回顾与展望

2003年对台湾工具机业而言,可说是具爆发性成长的一年,陈伯勋分析成长拉抬的动力,以区域而言,主要是台湾的内需市场、中国大陆、土耳其,以及少数东南亚国家,尤其是泰国,但欧、美市场相较是回升较慢的区域,因此,光做单一市场如欧洲市场或大陆市场的厂商,未受到这波景气回升的好处。

以行业别分析,大陆是以汽、机车等交通工具为主,其次是3C产业,中国大陆及土耳其都有。土耳其异军突起,主要是向来被视为「欧洲的大陆」,如同中国大陆是「亚洲的大陆」。土耳其在劳力充沛,工资便宜,技术水准不错的条件下,吸引德国、法国、英国及义大利等国的投资,欧洲汽车大厂福斯及保时捷,及其他机械大厂等,也都在土耳其设厂投资,需求以汽车及模具为主,这也是导致欧洲内陆景气不好的原因之一。

台湾的产业别需求较不特定,以3C产品使用的模具比较明显,由于台湾产品已走向短小轻薄,对产品的精密度要求更高,带动换机需求。

展望2004年工具机市场,陈伯勋表示,除了大陆、东南亚(特别是泰国),市场景气仍然看好外,在2003年EMO展后,也看到欧美的景气有往上的迹象,成长力道强劲,因此,2004年至少可以维持今年的水准。永进目前的订单已排至2004年6月,预期2004年上半年可以维持今年水准,欧美景气如能上来,下半年预期景气会更好,为此,永进积极的规划产能,人员也一直在补充。

陈伯勋乐观的看待2004年的景气,认为景气可由区域性转换为全球性,从大陆、土耳其、亚洲延伸到欧美,因此,工具机业仍可维持「荣景」,该是「好好的准备」的时候了。

面对国际原物料涨价,陈伯勋表示,永进机械已于10月1日,调价一次,涨幅约在7%~8%。不管是钢板或是铸件涨价,重点在于把开源的附加价值做出来,「提高附加价值,再提高」,是转移原物料涨价,所带来冲击的最佳对策。

2003EMO展,看台湾工具机发展

陈伯勋对2003年EMO展的观察,整体而言,他对台湾工具机业者感到忧心,因为台湾的厂商从2000年起,产品没有太大的进步,但大陆及韩国的厂商一直急起直追。景气好到厂商只忙于投产,而忽略了研发的持续性,没有把产品的差异化及特色展示出来,单靠价格为竞争手段是不够的,当大陆及韩国的产品成熟后,台湾产品将面临遭到市场淘汰的命运,有步上日本工具机厂后尘的疑虑。

在前有强敌(如日本),后有追兵(大陆),台湾工具机厂该思考下一步的因应之道。他说,日本的MORI SEIKI、MAZAKA、YASIDA等厂的产品都有自己的特色及重点产品,在景气不佳之际,仍能靠产特色及差异化取胜,他呼吁台湾同业,切莫等到景气反转,才想投入研发,届时就来不及了。

德国大厂DMG产品有高、中、低阶,在高阶的五轴同动,台湾厂商仍略逊一畴,但在中低阶的一般机型,价格压得很低,甚至较永进还低,目前也有部分产品在捷克、匈牙利等地组装,是台湾同业急起直追的最佳时刻。

日本同业MAZAKA对台湾在高速及模具业加工机,特别感到忧心。而台湾业者已超越美国。大陆的工具机厂以国营为主,其发展策略以和外商技术合作为主,如西北小巨人和MAZAKA合作。大陆厂商通常在展览会场营造不凡的气势,但其整体组织配合不够,尤其在国际行销、生产品质控制等组织战不足,落后台湾约十年左右的水准。

韩国是个可畏的竞争对手,由于韩国的业者有政府支持,以财团化、组织化大打组织战,以汽车为品牌先锋,带动工具机产业,产品形象良好,并勇于削价竞争,掠夺中低价位市场,在欧美市场「韩流」是股可怖的竞争势力。在大陆由于民族情结使然,排除人际关系因素,台湾较日本、韩国具有竞争优势。

新兴市场小兵立功

陈伯勋提醒同业,当卖得很快乐的时侯,就要有危机意识,预作分散市场的准备。因为,集中单一市场的厂商,在此波工具机产业景气回升中,未蒙其利,现在才回过头来布局台湾市场及大陆市场的卡位,似乎有点缓不济急。

除了内需市场、大陆、土耳其、泰国及欧美等市场的开发,新兴市场的拓展也得加把劲,如印度市场以汽车关键零组件为主、巴基斯坦以国防工业为主,其他如捷克、波兰、匈牙利、苏联、俄罗斯等中、东欧市场都有不错的商机。

永进2004年发展策略及愿景

提高产品附加价值:某些机种增加自动工作台转换、全套的自动化系统(接近FMS概念),以提高附加价值。

分散市场,更贴近客户的策略:永进在美国设有总公司,强化销售网路的建立;在欧洲市场强化代理商的建立、分级、整顿以及资格遴选,使直销多一点,减少中间利润的剥削,以全球化达到真正的分散市场。

研发新产品及新技术:开发不同于综合加工机的新机种、车床产品重新设计,以新产品概念重新上市。陈伯勋指出,在国外工具机的使用比率,通常综合加工机及车床的比例是一比二,目前永进的综合加工机销售占大宗,车床约占四分之一而已,所以,车床市场的成长空间更大,因此,特别要求车床产品全面重新设计,预计在2004年芝加哥展时露脸。

最后是经营策略差异化:期许对客户的服务方式、态度及精神,能更国际化,符合全球布局的策略。

永进的未来愿景是把工具机业延伸到电子业。陈伯勋表示,保守估计台湾约有50%~60%的模具业使用永进机器,而与模具业最直接相关的即是射出机行业,属垂直整合,相关性高,所以,永进在四年前,投入塑胶射出机的研发和生产。接下来,永进将进一步延伸到电子业发展。

赢得客户的心:脚踏实地,坚持到底

身为长子的陈伯勋,父亲对他的期许特别高,从小要求他待人用心,学业上要求最高的博士学位,他终不负父亲期望,在美国修得工管博士的学位,毕业后在美国的电子业发展,至1999年5月返台,正式加入永进机械的行列。从小寒暑假必到工厂实习,尤其在经营管理及待人处事方面磨练,印象最深刻的是小学六年级,父亲即要求他当外国客户的翻译,在严厉的要求下,他的英语程度自然进步神速。

陈伯勋说,父亲对最高品质很「坚持」,总是要求把最好的东西提供给客户,让客户用了高兴,再回来买。他自小在父亲耳濡目染,身教兼言教下,承袭父亲「脚踏实地」及「坚持到底」的理念,他说,坚持会看到成果,现在永进的产品比日本某些中低阶的产品好,更不畏来自日本及美国的竞争。

从产品的研发到生产、行销、服务都强调贴近客户的心,以贴心的服务,使客户感动,最后,赢得客户的心,这是永进竞争的最佳利器。

永进一路走来都「坚持追求最好的」,因为坚持,所以,赢得客户的心。