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机械资讯 763期

专访机械公会监事会召集人－凤记国际董事长魏灿文
凤记美国市场明显成长因应新冠疫情推线上交机和线上验收

采访，摄影/许淑玲
台湾机械工业同业公会专员

凤记国际机械股份有限公司是台湾最大、品质最好的塑胶中空成型及押出成型的机械设备制造厂；凤记产品有：中空成型机约占营业额60%，二是淋膜机约占营业额20~25%，其他板材机、吹袋机约15~20%。产品遍布全球五大洲，100多个国家。

因新型冠状病毒自2019年12月起全球蔓延，原本要在今(2020)年9月9日~13日在南港展览馆展出的TaipeiPlas 2020，预定在明(2021)年择期展出。塑橡胶机械产业接连受到(2019)年美中贸易影响及新型冠状病毒疫情的双重冲击。为了解产业现况，本刊安排专访凤记董事长魏灿文现任台湾机械工业同业公会监事会召集人，也是智慧机械示范厂之一，请他带大家快速浏览产业概况。

美国市场明显成长

魏灿文表示，对凤记来说，今年市场算是「恢复正常」，预期将比去年好，今(2020年)1~2月出货较少，与去年同期相比，减少50%，到3月爆量出货，预期今年不受疫情影响，反而比去年好。

美国市场以中空成型机表现较好。主因美国二个主力生产商一个已经关门，一个渐渐不具竞争性。魏灿文指出，凤记经营美国市场将近20年，慢慢有起色，从2~3年前开始「很明显的成长」，占凤记营业额的比重越来越大，预估会将近40%。

美国市场明显成长，主要有三个原因：第一因川普总统鼓励美国制造，第二是竞争对手一个关门，另一个不具竞争力，第三是第二个因素的延伸，台湾的设备在美国耕耘10几年，品质、价格、服务越来越受到市场认同。凤记在今年3月，出了一台降解包装材料的大型机到美国，多层(7层)薄膜，约500万美元，为今年的业绩可了一剂强心针。

受疫情影响，客户没办法来验收，经过双方开会讨论采用采线上交机和线上验收。请买方把菜单开出来，「你要看什么？」在厂内实际试车，秀给客户看。接着验收后安装的问题，凤记没办法派人去安装，于是采用「逆向工程」。机器完成后，要拆解包装进货柜，全部摄影；计16个货柜，从货柜拖出来，早进(货柜)晚出，晚进(货柜)早出。配合装配手册，依序安装，并提供拆解时的缩时摄影，让客户可以倒带回去观看。届时试机，凤记也可能没办法派人员到美国去，目前双方还在讨论。

魏灿文透露，买家是美国上市公司，是一家全球性的包装材料公司，3~4年前澳洲分公司向凤记买了一台小型包装材料机，约100多万美金，证实品质、价格、服务等符合需求，有生产此一设备的能力。美国公司刚好也需要这款机型，大4~5倍的大型机。以澳洲购买的机台为基础，把菜单开出来，最后交易成功。「是走了一小步，最后跨出一大步。」降解包装材料(类似生物可分解的环保材质)。生物可分解包材也是包装材料的趋势之一。

今年1~8月已出货北美市场占营业额的35.5%，北市场在手订单占未出货约20%。预估今年较去年好，去(2019)年受美中贸易影响营收不好，今年算是维持正常。预估2020年将较去年成长20%，达到9亿多元。

智慧化全电式中空成型机获奖无数

凤记第一代智慧化全电式中空成型机于2015进行开发，在2016年的台北国际橡塑胶工业展览会展推出。

2016年底着手进行第二代智慧化全电式中空成型机。分别在2016年及2018年台北国际塑橡胶工业展的塑橡胶机械研究发展创新产品竞赛获得『所有种类—美学奖』以及『塑胶中空成型机械类—优等奖』等二项大奖。

2018年凤记已开始发展第三代智慧化全电式中空成型机，并导入成功大学智慧制造研究中心的全自动虚拟量测系统，第一台搭载全自动虚拟量测系统的中空成型机在K SHOW 2019展出时，获得客户青睐，成功的销售出去。

智慧机械的意涵广泛，为何叫智慧？因为有sensor，提供必要的data。维修、预测、保养、生产、稼动率等生产数据。

Smart Machine Box是要把旧的机器加装这个功能，具有智慧功能的雏型，是一个基本的功能，主要针对工作母机而非产业设备。现在凤记的机器是Smart Machine，10~20年就一直朝这个目标努力。

智慧生产线并不适合凤记。魏灿文说，我们是少量多样，每一台机器的组装都是客制化生产。「管理面可以，生产就不行」不像汽车厂的自动化生产线，装了很多自动化设备。

长春化工有我们的旧设备，旧的设备要upgrade(升级)，和新设备的电脑一起回馈给管理部门，新旧设备连线达到生产可视化，协助厂商迈向智慧制造。

智慧机械只是公司的一个小的部分，前提是公司的体质要好，做的机器才会好，鼓励大家要顾好体质，顾根本就是顾家伙。

凤记由MRP到ERP

「智慧管理一定要」。从备料、Auto CAD设计、采购、组装、进度、报价到客服，凤记整个公司的已建立ERP系统。在民国79年时，凤记就买鼎新电脑客制化软体，花了600万元。

MRP(Material Requirement planning，物资需求计画)是鼎新为我们的生产系统客制化量身打造。用了20年，现在转换为ERP(Enterprise Resource Planning，企业资源规划)。MRP使用20年，一年花30万，其实不贵，但「对整个公司的管理有莫大的帮助」，企业的经营者要有这个概念。

为何30年前就做MRP系统？一个经营者要了解公司的需求与未来，就是要做正确的决定，很简单。对公司的现在、未来要很清楚，「现在没做ERP的企业要赶快去做!」

后疫情时代的商机

在没有实体展览的前提下，如何开发新客户？全世界的客户都是一样的，要买机器前都会多方打听、询问、评估，这个就是我们的商誉，就像买车子一样会事先做各项评估。

另外就是利用线上展览，以及线上的open house来行销产品，将来也会规划VR展示。

这次新冠疫情为机械产品的行销带来很大的冲击及生态的改变，因此公司必须要做转型的准备，前面提到的线上交机，线上售服配合智慧机械，人员的流动性可以减少，一样可以做生意。这次经验告诉我们，可以不用派员去服务，就可以把机器交给客户。客户本身也愿意提升水准，用耐心来教导，大家一起提升。

一个有责任、信誉、品牌的公司，不会因为客人没有来而偷工减料，经营者的理念是要把机器做好，让客人晚上睡觉不用担心机器会坏掉，这个才是我们的责任。品质有保证，经营者要有这个概念，对自己的产品负责，不因客人来不来有所不同，依客户的规格，这样才能走长远的路。

凤记自创立，68年来，能够在市场上屹立不摇，「买凤记就是买保险」。验收机器是站在客户的角度验收机器，不是站在公司自己的角度验收。

每一台新机器试车、出货时都有留下影片纪录可供查询，客户有类似机器的需求可以提供观赏。一台机器从拆到装货柜约3~5天不等，可以用缩时摄影来呈现，只看重点就好。一朵花，从花开到花谢，只要几10秒钟就能够完整呈现。

新冠疫情全球蔓延蹲马步、练兵

蹲马步、练兵是经年累月的功夫，累积内功及深厚的底蕴。一个经营者要专注在公司的过去、现在、未来，要领导公司到什么程度，如何呈现与众不同，就要规划适合公司的系统，一步一步来，诚如：罗马不是一天造成的，像线上交机、线上行销原来就在那里，「应该准备的，我们都准备了」随时都在蹲马步练功。

对抗不景气没有特效药，特效药只是1~2个月有效。如果经营者没有很好的理念、技术、团队、商誉、销售、管理system不思改善，人家在进步，你仍然在原地踏步，就会不进则退。凤记在导入MRP、ERP的同时，每个部门该做的事情都已经做好了。

鼓励大家平时就要重视公司治理，平时没时间做的改善，趁这个时机来做内部的改善。

美国、印度二大市场非洲是明日之星

市场永远都在。美国和印度是二个大市场，南美洲也不错；尤其「非洲是明日之星」，是产业机械的处女地，非洲各国要买设备改善经济，就是要从民生工业开始，凤记生产的设备就是食衣住行的基础工业的设备。

预期到明(2021)年中，新冠病毒的疫苗就会上市，当然希望越快有疫苗出现越好。届时大家可以慢慢恢复正常生活，生机也会逐渐复活。届时可望出现一波爆炸性的需求。

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