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机械资讯 641 期

2010年 罗马尼亚、拉脱维亚机械拓销团概况

文/陈枝昌
台湾机械工业同业公会业务组 组长

计划名称:2010年机械业赴罗马尼亚、拉脱维亚机械拓销团
时  间:99年6月5日至99年6月15日
地  点:罗马尼亚(布加勒斯特)、拉脱维亚(里加)

活动纪要

拉脱维亚:68家业者前来洽谈

本次机械拓销团计有11家11位机械业参加。本拓销团第一店抵达拉脱维亚(里加),Avalon Hotel办理机械贸易洽谈会,洽谈会前,本会依例协助会员找寻洽谈买主的名单供会员参考。驻拉脱维亚代表处秘书黄泰谋、雇员们协助邀请当地业者至会场洽谈,因此至会场洽谈的买主相当的专业。

本次洽谈的机械项目包括:磨床、放电加工机、搪床、CNC车床、分条机、射出机、饮料设备、分条刀、钢铁切割机、阀类、泵浦、螺丝螺帽、包装机、大型研磨机等多项机种,本团会员有生产的机种,直接面对面洽谈,其他则提供会员名单,供拉脱维亚业者参考连络。会场同时赠送机器公会会员的光碟资料及推广机器公会网站,以推广台湾机械至拉脱维亚。除对机械设备需求的洽谈,也有当地工商协会、代理商至本会洽谈桌,希望能争取本会的连络管道,作为未来采购台湾机械产品时的询问管道。

本站生产工具机的大光长荣、厚铭、键和、精呈4家表示,当地洽谈的业者皆相当专业,每家皆有7~10家洽谈,隔天至工厂及饭店继续深入洽谈。机械贸易洽谈时,王建业代表、黄泰谋秘书亦邀请拉脱维亚经济部部长顾问Mr. Ritvars、拉国投资部部门主管Mr. Iveta、当地业者相互洽谈,并向全团成员说明该国经济情势,使大家对该国经济环境有初步的了解。

驻拉脱维亚代表处同时邀请Telegraph电讯报、Business & Baltia媒体至会场采访报导,推广台湾优良的机械设备,黄泰谋及本人也接受采访,以宣传台湾机械及说明本团至拉脱维亚寻求商业合作及促销台湾机械设备的目的。驻拉脱维亚代表处其寄发1000份邀请函,2000件E-mail,并于LIAA投资部与机械公会的网站宣传本次机械拓销,积极邀请当地重要制造商、代理商如Grenery Group、Robur、INSTR、AMOPLANT等多家业者与至会场面对面洽谈,还有其他邻国的业者前来洽谈。洽谈会后,有部份团员们进一步深入与当地业者到工厂及公司洽谈订单及代理事宜。

驻拉脱维亚代表处,在洽谈会第二天,安排陪同部份团员至拉国Jelgava市拜访该市职业训练学校及金属加工厂参访,与上述单位的主管及业者一起相互洽谈,增加未来购买台湾机械设备的机会。同时协助本会及团员们与拉国工商总会外国事务处处长Miss Jelena及拉国机械公会Mr. Vilnis会长联谊交流,有助于继续将本团员的机械产品在当地公会的网站宣传,增加曝光机会。本次拓销活动共计68家当地业者洽谈,预估有115万美元的成交金额,未来将有288万美元的订单机会。

罗马尼亚:52家业者前来洽谈

第二站到达罗马尼亚在布加勒斯特Intercontinental Hotel正式展开,拓销活动前,布加勒斯特台湾贸易中心已针对团员的机械产品,发出500份的邀请函、3000件E-mail、拨打2000通电话及传真当地业者,并将每一位团员所需洽谈的时间表、买主名单提供团员们参考运用。

在机械贸易洽谈会过程中,共有52家罗马尼亚业者至会场洽谈,其中以厚铭、瑞丰所生产的CNC车床,洽谈达10人以上,并据两家业者表示,已找到真正买主及想代理公司的产品。大光长荣、键和两家公司也有代理商到会场协助洽谈,皆邀请团员们报价及提供详细规格及售后服务。连翔公司生产的螺丝制造机共有6家业者洽谈,该公司表示有些只是大概谈谈,另有罗国公司相当有潜力,将提供售后服务、市场行销供参考,以决定是否由罗国公司代理。

生产阀类及射出机的亿耐及奇宾两家公司洽谈达8家业者,有代理商表示愿意代理。同时有工程公司表示,将在罗国与团员们可相互合作,表示有工厂、办事处,可以与团员合作及协助推广产品。由于事前用心联络,有CNC Latech、Rudolf、Egerom、EMTECH、EUROTEHNIC Group、NAPOMAR等大公司至会场洽谈,洽谈效果良好。洽谈会后,赖文毅主任安排参观当地最大台商所开的LPI集团公司,该公司为相当成功的制造商,在此购买土地、建厂房、及购买台湾机械,该公司洪总经理也分享在此地做生意的经验,同时,安排参观机械厂,在LPI集团工厂中,除德国生产线,也有从台湾购买的设备。团员也趁机提供各自公司的名录及介绍机械产品,供LPI集团了解,希望将有有采购的机会。

原本团员担心欧洲金融海啸后的情况不理想,但比预期的效果好很多,厂商皆相当满意。预估本次洽谈有106万美元成交金额,未来保守预估将有186万美元的成交机会。

成果统计:120家洽谈,成交221万美元

1. 参团厂商:机械设备厂商共11家,11人。
2. 机械设备及零组件的洽谈买主:共计120家。
3. 现场成交金额:保守估计约221万美元。
4. 预估后续一年内交易金额:约474万美元左右。

行销利器:代理利器:代理商、融资、当地语文的目录

1. 拉脱维亚目前已加入欧盟,经济、政治稳定积极开发市场经济,对台湾机械较少接触,本次拓销活动已达拓销宣传目的,及实际与当地业者有生意往来机会,市场相当有潜力,为另一新兴之机械设备市场,值得继续开拓市场。
2. 目前罗马尼亚、保加利亚、斯洛伐克为西欧工业国的加工中心(如德国、义大利、法国等),许多工业产品交由罗马尼亚、保加利亚、斯洛伐克加工后组装,降低上述西欧各国机械的成本,因此台湾机械业者表示,应多加强该区各国的代理商配合,将机械卖至拉脱维亚、波罗地海三国、罗马尼亚、何加利亚、斯洛伐克及附近国家。
3. 虽然后金融海啸,目前机械订单出口成长,但欧洲机械市场进口减缓,但应布局东欧新兴市场,多参加展会、拓销团,建议政府单位应继续编列预算,以协助我机械业开拓东欧之机械设备市场,待欧洲经济好转时,我机械业已有抢站先机,可争取更订单。
4. 在东欧各国拓销,由于台湾与东欧各地理位置遥远,运输成本高及时间长,若能够于东欧各国选一据点,设立区域销售及服务中心供关键零组件及加强售后服务,是我机械设备业可与西欧各国如德国、义大利、西班牙、法国等竞争之一好方法。
5. 在东欧当地代理商,亦代理部份日本知名公司如Mori Seiki(Japan),及Parpas(义大利),据代理商向本会表示,各公司皆维持应有的利润,对代理商较有利,使代理商愿意积极代理。因此台湾在东欧应加强品牌行销,且要维持合理的价格,及市场产品等级,不要相互杀价,使代理商无利可图,而去卖别国致使不愿代理台湾机械产品,使得订单流失。
6. 东欧各国拓销过程中,应加强银行融资的应用,将增加我机械产品的拓销机会,目前中国输出入银行已于俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯与当地银行签定「转融资」业务。未来中国输出入银行将可继续于拉脱维亚、罗马尼亚等国开办转融资业务,我机械业在拓销程将可告知当地业者配合运用贷款业务,如此可加速及有效开拓机械设备到东欧各国。
7. 我国机械设备业在东欧各国行销据点较少,可与在当地生根的制造商多加接触,代理机械产品,加上有制造、维修部门及当地行销对东欧各国市场了解,如此相互合作及代理我业者的机产品,不失为拓销机械产品至东欧的另一种方式。
8. 虽然东欧各国对台湾的机械设备品质优良、价格合理相当肯定,但未来机械出口至东欧各国,对于机械安全也需要注意及重视。
9. 在拓销过程,据团员表示,未来如果能找到代理开拓本地市场,将更加速将台湾机械产品行销至东欧各国,且公司的机械目录如果能翻译成当地语文,将有助于让当地业更快、更深入解台湾机械产品,有利台湾机械产业在东欧市场的推广。
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