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机械资讯 628 期
2009年机械业赴波兰、乌克兰、保加利亚拓销团概况

文/陈枝昌
台湾机械工业同业公会业务组 组长

计划名称：2009年机械业赴波兰、乌克兰、保加利亚拓销团概况
办理时间：自98年4月4日至98年4月17日
地　　点：波兰(华沙)、乌克兰(基辅)、保加利亚(索菲亚)

活动纪要

　　2009年机械业赴波兰、乌克兰、保加利亚拓销团由本会13家14位机械业者组成的拓销团，拓展东欧机械设备市场，争取订单。

乌克兰－基辅

　　第一站抵达乌克兰基辅，且于Rus Hotel办理机械贸易洽谈会会前本会依例协助会员找寻洽谈买主名单供会员参考，基辅台湾贸易中心主任萧正宗协助邀请当地业者至会场洽谈的买主相当的专业。

　　本次洽谈机械项目包括磨床、放电加工机、CNC车床、分条机、制袋机、研磨机、分条刀、钢铁切割机、零组件、泵浦、钻床、包装机、大型研磨机、射出机等多项机种，除无会员在现场外，有关本团会员们可生产的机种，立即由会员直接洽谈，其余则提供本会会员名单，供乌克兰业者参考连络，同时赠送光碟资料及推广本会网站，推广台湾机械至乌克兰。除对机械设备需求的寻问外，亦有当地展览公、代理商、工程公司至本会洽谈桌洽谈。。

　　在基辅的洽谈会，共计67家当地业者至会场洽谈，几乎每一家皆为询问购买及代理事宜，也有5~6家机械业者从其他城市(如Lugansk)开车3小时至基辅与团员洽谈。

　　在机械贸易洽谈会过程中，其中工具机厂大光长荣、杨铁、键和、精呈4家的当地业者洽谈的业者皆相当专业，每家皆有812家洽谈，隔天至公司及饭店继续深入洽谈，而盛轮机品公司找到一家很不错的大型研磨机公司，深入洽谈合作事宜。在塑橡胶机械设备方面，金弘兴公司洽谈人数达15家以上，相当忙碌，生意相当好。由于金弘兴公司在Ukraine已经营多年。所以有许多业者有意愿洽谈及购买。其他如威泰、荣华、道德等制造的钢材分条机洽谈的业者达7~9家左右，虽人数不多，但据了解皆提出具机的需求，兴农公司制作的钻孔机的兴农公司在洽谈后，于隔天安排当地业者至饭店继续洽谈，并邀请其他团员一起洽谈。

　　值得一提的是于洽谈会中邀请当地重要代理商、制造商如STI、RERTONE、SFERA-TECHND、META、KOMI等多家业者，预估基辅的拓销活动成交金额约有96万美元，未亦预计有216万美元的订单机会。

波兰－华沙

　　第二站机械拓销于波兰华沙Jan SobiesKi Hotel正式展开，拓销活动之前，华沙台湾贸易中心已针对团员们的机械产品，一一发邀请函及电话、传真当地业者，并将每一位团所需洽谈的时间表、买主名单提供团员们参考运用，在机械贸易洽谈会过程中，共有61家波兰业者至会场洽谈，其中以金弘兴、拓诚所生产的塑橡胶机械及冲压周边设备，波兰业者洽谈人数每家达10人以上，并据两家业者表示已找到真正买主及想代理公司的产品。

　　金弘兴公司的代理亦至会场协助洽谈，其有两家要扩厂，所以要请金弘兴报价及提供详细规格及售后服务。盛轮公司生产的大型研磨机共有8家业者洽谈，该公司表示有二家波兰公司相当有潜力，将提供售后服务、市场行销供参考，以决定是否由波兰公司代理，未来若有成交订单将可达100万元左右的订单。另生产工具机的杨铁及键和两家公司洽谈亦达10家业者，且有不错的代理商(A SCO)将代理，该公司在波兰有至台湾看展，且已与键和公司深入洽谈，很有机会成交。

拓诚公司表示，他们的冲压周边设备已经由丹麦客户卖至波兰；且在洽谈会中已有波兰业者(如Mexpol及Abplanalp)将代理，上述两家公司在台湾展会认识，目前表示将提供规格给拓诚，准备采购设备，未来很有机会成交达20万美元金额。

　　精呈公司生产CNC切割机及EDM，表示在此洽谈会中，希望找有技术能力及售后服务的客户，才能有进一步合作及提供训练，在此次洽谈中亦有7家专业业者洽谈。生产钢铁分条机的荣华机械、威泰钢铁公司，其产品单价高，来波兰希望能找到代理，各有8家专业业者洽谈，有1-2家问的较详细，希望能提供最近行销资料供客户参考

　　经济公司生产PUMP，表示对方业者表示对沈水马执、污水马达需求高，希望以T/T的方式交易，且产品有2年的保固，将至台湾参观，未来将有10万美元的订单机会。总之，本次机械贸易洽询会原担心金融海啸的情况，但比预期的效果好很多，厂商们皆相当高兴及满意。隔天的后续深入洽谈，大部份厂商亦安排至公司及工厂深入的洽谈代理及机械买卖事宜。

　　由于外资近年来加速进入波兰，及国营企业民营化，且波兰目前已加入欧盟，使得波兰经济更为稳定，去年经济成长达7%，加上欧盟每年补助佰亿以上欧元援助，使波兰经济建设持续改善，预估该国将具潜力。本次机械团壮波兰拓销，使机械业者充份与当地业者洽谈买卖、合作事宜，相信很快将有很好的订单成果，本次洽谈将有87万美元成交金额，未来保守预估将有266万美元的成交机会。

保加利亚－索菲亚

　　拓销团第三站来到保加利亚索菲亚，索菲亚台湾贸易中心主任孙已于机场协助大家，使顺利通关。孙主任提供机械贸易洽谈会的业者名单及经贸介绍，供每一团员有概略的了解。孙主任表示保加利亚以往14家国营企业生产各式各样的机械，但现多已转于民营化，只剩2-3家国营公司生产工具机。保加利亚进口的机械以捷克于最大宗，过去在保加利亚进口台湾机械的排名约25名左右，今年已跳升为保国的第2名，对于些好成绩，表达保国对台湾机械品质优良及价格合理相当肯定，未来值得我机械业继续在保加利亚开拓机械市场。

　　本次机械贸易洽谈会于Grand Hotel Sofia正式展开，由于台湾机械产品在保国已有相当知名度，保国使用者相当有信心，因此本次洽谈会的保国业者皆相专业，据大部分团员表示皆有提出具体的需求。盛轮机械生产的大型研磨机，已有一家非常专业的业者表示德国机械价格约为台湾的4倍，因此盛轮将提供单价80-120万美元的大型研磨机资料报价供保国业者参考，据了解成交机会相当高。

　　金弘兴的询问及洽谈业者亦相当专业，且有8家左右洽谈，主要以购买塑胶制袋及废料回收为主。生产CNC无心磨床的大长荣、键和洽谈的业者皆已有进口台湾机械，且大光长荣表示2年前至此拓销，已将机械卖至保加利亚，此次拓销保国机械市场表达潜力相当大。另杨铁生产的CNC加工机已有几家不错的业者，深入洽谈，隔天搭车3小时至另一城市洽谈订单事宜。

　　经济实业表示亦有2家相当不错的业者将进一步洽谈购买及代理事宜。另外拓诚生产的矫直送料机械及道德企业的分条机两家公司表示洽谈的保国业者较不专业，表达该市场可能尚未成熟，但本次活动，本会及驻外单位已将该公司的产业资料分送给当地许多业者，达到播种宣传的机会。

　　本站拓销活动邀请不少进口商及代理商如P&M Consulting，Radomir、Akhnaton及远从其他城市(如Plodiv)的业者，共计有56家业者洽谈，本次拓销活动将有108万美元成交，订单及未来亦预计有192万美元的订单机会。

成果统计

1. 参团厂商：机械设备的业者共13家，14人。
2. 机械设备及零组件的本会会员洽谈买主共计约184家。
3. 现场成交金额：根据本会洽谈项目及13家机械设备及零组件的项目，保守估算约达291万美元。
4. 预估后续一年内交易金额：未来保守估算成交的金额可达674万美元左右。

检讨与建议

1. 罗马尼亚、保加利亚东欧各国中于2007年1月纷纷加入欧盟，经济、政治稳定积极开发市场经济，而上述各国对台湾机械亦较少接触，本次拓销活动已达拓销宣传目的及实际与当地业者有生意往来的机会，市场潜力大，为另一新兴的机械设备市场，值得继续开拓市场。
2. 目前罗马尼亚、保加利亚、斯洛伐克亦为西欧工业国的加工中心(如德国、义大利、法国等)，许多工业产品交由乌克兰、保加利亚、斯洛伐克加工后组装，降低上述西欧各国机械的成本，因此我机械业者表示应多加强该国的代理商配合，将机械卖至乌克兰、保加利亚、斯洛伐克及附近国家。
3. 虽然全球金融海啸造成订单减缓，但我机械业亦应布局东欧新兴市场，多参加展会、拓销团，且我政府单位亦应继续编列预算，以协助我机械业开拓东欧的机械设备市场，待经济好转时，我机械业已有抢站先机，争取更多订单的机会。
4. 在东欧各国拓销，由于台湾与东欧各国地理位置遥远，运输成本高及时间长，若能够于东欧各国选一据点，设立区域销售及服务中心，提供关键零组件及加强售后服务，是我机械设备业可与西欧各国如德国、义大利、西班牙、法国等竞争的一好方法。
5. 在东欧当地代理商，亦代理部份日本知名公司如Mori Seiki(Japan)，及Parpas(义大利)，据代理商向本会表示，各公司皆维持应有的利润，对代理商亦较有利润，使代理商愿意积极代理。因此台湾在东欧应加强品牌的行销，且要维持应有的价格，及市场产品等级，不要自己相互杀价，使代理的代理商无利可图，而去卖别国的机械，而使得订单流失。
6. 东欧各国拓销过程中，融资业务的应用，将增加我机械产品的拓销，目前中国输出入银行已于俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯与当地银行签定「转融资」业务。未来中国输出入银行将可继续于波兰、保加利亚等国开办转融资业务，我机械业在拓销过程将可告知当地业者配合运用贷款业务，而购买我国的机械设备，如此可加速及有效开拓我国的机械设备至东欧各国，进而取得丰硕订单。
7. 我国机械设备业在东欧各国行销据点较少，可藉由在当地生根的制造商多加接触，代理机械产品，加上有制造、维修部门及当地行销人员对东欧各国市场了解如此相互合作及代理我业者的机械产品，亦为拓销机械产品至东欧的另一方式。
8. 东欧各国对台湾的机械设备品质优良、价格合理已相当肯定，如保加利亚业者进口台湾机械的排名已跃升至第2名，我机械业在此全球金融海啸过程中，应加强开拓东欧各国的机械市场，争取订单的机会。
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