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机械资讯 623 期
2008年土耳其、约旦、埃及机械拓销团概况

台湾机械工业同业公会
业务组 组长
文/陈枝昌

计画名称：2008年土耳其、约旦、埃及机械拓销团
时间：97年10月7日至97年10月19日
地点：土耳其(伊斯坦堡)、埃及(开罗)、约旦(安曼)

活动纪要

　　2008年土耳其(伊斯坦堡)、埃及(开罗)、约旦(安曼)机械拓销团，为本会今年积极开拓的市场，受到当地工商总会及当地经贸单位的大力推动，已成功塑造台湾机械设备优良形象及打响名度，达到经济部国际贸易局、本会积极协助我机械设备业，将机械产品开拓至土耳其、约旦、开罗市场的目的。

　　台湾机械贸易洽谈会经伊斯坦堡台湾贸易中心主任阳琬、经理陈明泽、驻约旦代表处经济组组长杨宏、开罗台湾贸易中心主任李建隆、当地工商总会及本会共同合作，精心规划。本会会员厂商共14家会员所组成的拓销团，所生产的机械设备包括：工具机(车床、磨床)、焊接机、射出机、立式车床、模具、刀具、流体机械、泵浦、阀类、鞋类射出机、研磨机、油压机械等。

　　展会前，驻约旦代表处经济组组长杨宏、伊斯坦堡台湾贸易中心、开罗台湾贸易中心协助，与当地工商总会洽谈，于土耳其、约旦、开罗三大城市的知名报社刊登广告，并正式行文通知会员至会场洽谈，及以电子邮件连络业者至会场洽谈，使得三国家询问机械的土耳其、约旦、开罗业者相当熟烈及踊跃。

　　洽谈会中本会提供全体会员名录、网站资料、光碟资料，供土耳其、约旦、开罗业者取阅，并由业务组组长陈枝昌提供机械谘询服务，充份将台湾机械产品推广至土耳其、约旦、开罗市场，增进我国机械产品的曝光率及协助会员厂商取得更多订单。

土耳其伊斯坦堡

　　第一站土耳其伊斯坦堡的机械贸易洽谈会，于伊斯坦堡The Marmara Pera饭店内办理，洽谈会前，伊斯坦堡主任阳琬、经理陈明泽事前积极通知，使得机械贸易洽谈会相当成功，且至会场洽谈的买主相当专业。

　　连结机械股份有限公司生产的油压机械，来询问的业者为飞雅特的下包工厂，对油压机械需求殷切，据庄经理表示有很大的机会，将深入继续洽谈；另油欣精机生产立式车床，一早就有许多代理商将与该公司洽谈，及寻求报价，且希望代理，且有厂商与传董事长至当地工厂深入洽谈订单事宜。

　　大光长荣机械生产磨床，有15~20家土国业者将与该公司洽谈生意及代理，有多家代理商、制造商至会场洽谈，且隔天深入相互至公司洽谈。兴钢精机由当地代理商至会场协助洽谈，不少土国业相互洽谈；经济实业股份有限公司生产泵浦，在此洽谈中，找到有相当了解泵浦的土耳其工程师，相互洽谈，该公司亦先提供一台机械给该公司使用，及推广。

　　台湾今机械主要生产立式射出机，在此已找到代理商，且代理商隔天亦与解副总深入工厂洽谈，盛轮公司为生产大型的研磨机，洽谈很成功，由当地业者协助带该公司税协理至工厂与客户洽谈。鸿绮机械生产鞋类射出机，该公司陈经理表示将找代理商，此次洽谈人数亦相当多，达到充份宣传的机会；汇盈工业生产阀类，透过当地业协助找合作机会及代理。

　　土耳其伊斯坦堡的机械贸易洽谈会相当成功及热烈，共计有86家业者与团员洽谈，保守估计约有208万美元成交金额，未来成交金额将可达418万美元。除机械贸易洽谈会外，陈枝昌同拜会伊斯坦堡工商总会中小企业的主管，以协助促成双方业者合作，及对促进台湾机械业与土耳其机械业的交流有正面的意义及生意往来的机会。

约旦安曼

　　第二站的拓销活动于约旦安曼Bristol饭店内办理机械贸易洽谈会，本次拓销活动由本会提供所有团圆的中英文产品资料、中英文新闻稿、广告稿、邀请函等供约旦经济组参考运用，并由组长杨宏等协助翻译或阿拉伯文，寄发当地业者及拜访当地约旦工商总会，使至会场洽谈的约旦业者相当相专业。同时将邀请函传真给约旦业者，并寄发800封邀请函及200封E-mail邀请函及刊登广告，使本次拓销活动相当顺利成功。

　　台湾今机及舜展机械生产的塑胶射出机(立式及卧式)洽谈的约旦业达25家以上。同时刚参加台北塑胶机械展的部份约旦业者亦与他们洽谈，隔天亦与约旦业者相互深入洽谈。制作阀类产品的汇盈公司及生产泵浦的经济实业两家一起洽谈的业者相当多，且有几家为集团公司，已请对方提供更详细的图面及规格，但据经济实业胡总经理表示，有大陆产品竞争，约旦业者表示台湾产较贵，但品质优良。工具机业大光长荣机械生产磨床、泷锋机械生产CNC车床、刀具、模具；兴钢生产车床、CNC车床，每家皆有20家以上的洽谈，表示约旦对精密刀具机亦有需求，油欣为生产立式车床，只有4~5家洽谈，但找到一家生产飞栈零件的公司且隔天有深入洽谈，为真正需求买主。其中盛轮为生产大型Cylinder的研磨机，单价高，但据该公司代表示，找到一二家相当有潜力的买主，相当高兴。

　　约旦期间的拓销活动亦由代表处代表林进忠赴会场，关心每家厂商拓销的情况，并宴请全团团员，将当地的政经情势、经贸、两国商业情形向团员们详加说明，使全团团员于约旦的拓销活动收获良多。约旦安曼的机械贸易洽谈会相当成功，共156家当地业者至会场与团员们相互洽谈，保专预估将有106万美元成交金额，未来可达388万美元。

埃及开罗

　　第三站拓销活动于埃及开罗Triumph Hotel办理机械贸易洽谈会，本次活动由于开罗台湾贸中心用心协助，拓销活动前，刊登广告，寄发800封邀请函、传真700次电话邀请达500次，邀请当地埃及业者与团员洽谈，使得机械贸易洽谈会相当成功顺利圆满。

　　本次洽谈会以经济实业股份有限公司生产的泵浦，洽谈埃及商最多，达20家左右，尤其埃及代理瑞士ABS的公司、日本观见公司的业者表示，对台湾泵浦的品质表示肯定，将代理及询问胡总经理表示对防水泵表达特别兴趣，但要在埃及行销需美国、英国的认证才可行销埃及；本站找到很好的代理及买主。生产工具机的泷锋及大光长荣亦有10~15家的专业想要代理，其中有埃商代理德国DMG的产品，台湾工具机品质、价格埃及人喜欢及想购买，泷峰公司表示上述洽谈的业者亦代理台中精、协鸿、程泰，因此将代理该公司产品，且大光长荣公司表示将代理磨床系列。

　　台湾今机生产立式射出机约有15家埃商洽谈，其中3~4家有代理实力，其中一家将购买整厂设备(特殊设备)做给美国最大通路商欧马公司，已谈到模具、交期、材料、技术规模、周边设备等，未来将有约20~30万成交机会。另舜展生产的卧式射出机约10家洽谈，约1~2家要购买试用，但据该公司表示有代理台湾射出机的埃及商人，很会杀价；但埃及商对台湾商的射出机品质肯定，但觉得贵一些，且名声好，是我们的优势。舜展公司的射出机有一曲手向外推的特点，开模行程会加长，力量集中在模具，是本次拓销射出机的特点。

　　连结生产的液压冲床，在埃及约有3~4家不错的代理商与该公司洽谈，询问深抽成型机、热压机，因义大利产品价格太贵了，台湾价格好及品质优良，促使埃及想要代理购买，甚至对连结公司1仟吨的Moulding Press想当有兴趣。汇盈公司有8家洽谈有1~2机会进一步深入联络，将购买及代理，未来将有10万美元成交机会。而盛轮公司表示亦有15家埃及表示此型大型磨床德国生产价格太贵，台湾价格合理，未来将有2家将深入洽谈代理、技术问题等。鸿绮生产的鞋类射出机在埃及已有客户，将于后续洽谈与客户进一步洽谈。

　　总之，本次拓销活动相当成功，共计有115家的埃及业者洽谈，且经团员后续洽谈后，保守预估将有86万成交金额，未来成交金额将达282万美元。

成果统计

1. 参团厂商：共计14家。
2. 商洽买主：共计357家。
3. 现场成交金额：保守估算将可促成400万美元成交金额。
4. 预估后续一年内交易金额：未来成交的金额可达1,088万美左右，成果丰硕。

检讨与建议

1. 本次中东的机械拓销，对台湾机械设备、零组件需求殷切，土耳其业者已向台湾采购许多机械设备及零组件，2007年土耳其已向台湾购买3亿2,369万美元，成长24.8%，占机械出口第10名。且约旦机械市场主要拓销该国及临近中东地区。埃及市场对机械设备需求亦颇多。未来建请政府在拓销团的补助能够增加，以协助我机械业继续开拓中东机械市场，争取更多订单。
2. 机械拓销团出发前事前的规划，相当重要，由本会提供机械产品中英文版的团员公司资料、产品名单、广告稿、邀请函、新闻稿等资料，以供驻约旦代表处经济组、伊斯坦堡台湾贸易中心开罗台湾贸易中心事前了解，进而加以宣传，于当地报社及杂志刊登广告，及工商总会亦正式发文周知会员厂商参与，使得洽谈效果相当成功。
3. 中东人在经商洽谈过程中，有时将立即要求代理，我机械商亦要甚至评估后，再给予代理，以免代理后要再更换时，将产生不必要的困扰。
4. 机械拓销团的机械贸易洽谈会为活动的重点，由于机械设备、零组件为工业产品及专业，后续至当地工厂及公司深入了解甚为重要，能真正了解当地公司、工厂、代理商的能力及实力，为机械产品达到成交及代理的重要关键。
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