上市，对企业来说，犹如飞上枝头当凤凰。特别是对于台商而言，想要在竞争激烈的大陆资本市场上占有一席之地，非得有两把刷子不可。专做冷媒压缩机的台商汉钟，就是这么一家成功登上大陆A股的小巨人。

　　汉钟精机成立于1994年，台湾母公司是一家资本额约6.34亿元的公开发行公司。去年8月，上海汉钟在深圳挂牌，今年9月，汉钟还将在越南成立工厂，台湾版图除了历史悠久的桃园观音厂外，台中新厂也将在2009年之后启用。

大陆成功上市　事业攀上高峰

　　汉钟财务长邱玉英每回只要想起当年筹备上市的３年，都会忍不住说，简直人仰马翻。她笑说，2004年，汉钟董事会决议要在大陆A股上市，当时成功叩关A股的台湾也不过三、四家，刚开始接受上市财务辅导时，当场傻眼，原因是上市前的准备、改造工作繁多，「人仰马翻还不足以形容，完全是脱胎换骨！」

　　汉钟走上市之路，说来有些误打误撞，一开始，上海汉钟只是想要向银行借贷，扩增生产线，不料，汉钟的财务顾问在看过汉钟的财务报表后，当下建议汉钟可以直接上市筹资。

　　去年7月，大陆证监会正忙在审核汉钟的上市申请案，「过会」（上市答辩）的前一晚，人在北京的汉钟董事长廖哲男还接到太太从台湾来电，关心有没有把握通过答辩，朴实的廖哲男没多想，只要太太安心睡觉。

　　对廖哲男而言，面对压缩机、面对工厂，对他来说很容易。不过，只要一想到，隔一天就要面对7位证监会发审委员的提问，也的确让他心情紧张。

　　事实上，早在「过会」前一周，廖哲男就先往北京，加入保荐人、财务顾问的沙盘推演。「过会」前一晚，他还趁着夜深人静，拿着旅馆提供的便笺，一字一句写下他对自己事业的注解──「汉钟和压缩机都是他一辈子的事业」。

　　隔一天，好消息传来，大陆证监会宣布了汉钟顺利过关，一向温吞的廖哲男，再也按捺不住内心的沸腾，兴奋地对一旁的子弟兵说，「摸了压缩机38年，第一次有站在事业高峰的感觉」。

坚持自有技术与品牌

　　年过六旬的廖哲男，回亿起当年自创汉钟Hanbell的过程，往事仍历历在目。他这一生坚持的两件事情，就是自有技术和自有品牌。

　　约莫20年前，当时世界冷冻空调业正刮起革命旅风，传统的活塞式压缩机逐步改由螺杆式压缩机取代。廖哲男当时唯一的信念就是掌握核心技术，国内需要有自家品牌的压缩机，不能再假手外人、仰赖进口了。

　　廖哲男表，压缩机犹如汽车引擎，广泛用于工业、商业或是家用空调制品。当年台湾有不少的国产家电品牌，像是声宝、东元及国祥等，虽然内外销表现很不错，但最重要的那颗「心脏」，却经常得仰赖进口。

　　他表示，一台冷气机的造价，约有40%至50%的成本，都花在买压缩机，「外商掌控关键零组件，就好像是把台湾当成经济殖民地，外商可以予取予求，台湾厂商也莫可奈何。」

　　可惜，廖哲男当时的老东家并不支持他独立研发、掌握核心技术的想法，这也让他在研发出第一颗国人自制的压缩机成品后，黯然离开旧东家。随后，廖哲男带着几位理念相投的部属自行筹措了一点资金，创立了汉钟。

　　当时这一批外出创业打天下的好兄弟，都走过一段不算短的辛酸路。他们有些人卖田卖地，还把房子拿去抵押，只为筹措资金买设备。再加上，压缩机又是一个非常资本密集的行业，很多人每个月在汉钟领的薪水，根本不够支付银行利息。

　　廖哲男说，压缩机是个资本、技术密集的行业，离开老东家后的最初几年，每年都过得很辛苦。这是因为当时出走时，大家都是「校长兼撞钟」，所有出资的股东人人也都是负债投资，工作和生活的压力大到难以想像。

掌握关键技术　才有活路

　　从汉钟的财务报表来看，1994年创立迄今，营收均是连年往上走。甚至当不少台商不堪国内投资成本高攀，急忙刨根前往大陆时，汉钟在桃园观音厂卓然有成后，还能投资台中新厂，这都验证了廖哲男认为掌握关键技术，才有活路可以走的信念，是正确的。

　　前年上海汉钟净利润达人民币4,186万元，和台湾母公司获利相仿。廖哲男说，上海汉钟在深圳挂牌后，母公司的负担轻松许多，未来可以全力发展台湾和国际市场，更专注研发媲美国际大厂的顶尖产品。

　　 目前汉钟在台湾和大陆都享有「市占率第一」的封号。在大陆接连打败德国Bitzer、日本日立、美国约克、开立等大厂，就连外人难以进入的韩国市场，汉钟也享有34%的市占率，首尔机场的空调就是采用汉钟的压缩机。

　　台湾汉钟总经理曾文章表示，韩国大厂技术多来自日本奥援，十多年前韩国厂商原本有意打入台湾市场，最后却让台湾有机会反攻机会，原因就在汉钟掌握关键技术。

　　目前台湾对韩国贸易仍维持入超局，但在压缩机一项却呈现出超，足以说明台制品质，阿里朗也说赞。

　　在汉钟的「忠实客户」名单中，不乏两岸知名大厂，像是国祥制冷、青岛海尔、珠海格力、广东美的、清华同方等，另外像是台北小巨蛋、北京首都机场、广州地铁等地方，都吹得到「汉钟风」。

比别人用心　才能做到市场第一

　　汉钟是在1996年开始筹备大陆事业，几乎是和其他外国大厂同时间进驻大陆。不过短短几年内，汉钟就拿下了30%至40%的大陆市场占有率，堪称大陆业内第一把交椅。

　　汉钟还搭配其他空调大厂取得大陆奥运工程，包括青岛奥运帆船馆、工人体育馆及鸟巢体育馆部分工程等，世博会工程将在今年开始陆续招标，未来汉钟也将打出「上海第一家上市外商」形象牌，力争世博工程。

　　上海汉钟总经理余昱暄表示，要作到市场第一，得在品质、价格、交期和服务上，比别人更花时间经营。国际几家大厂的产品品质其实差不多，汉钟就是愿意连夜帮客户解决问题，让客户感觉很窝心。

　　他形容，国外大厂经常陷入「名牌迷思」中，也未能提供「因地制宜」的关怀。像是大陆电力供应不足容易造成电压下降问题，若是完全按照外国规格设计产品，马达很容易就烧坏了。很多外商经常让客户一等好几个月，才能拿到要替换的关键零组件，「这也让客户感觉不够贴心」。

专家分析汉钟成功四要诀

　　富兰德林事业群总经理刘芳荣回想起，好几年前刚刚接触汉钟的时候，汉钟还是一个小公司，它和台湾大多数的传统公司一样，很乡士、很朴实，董事长从交大毕业，总经理从逢甲等学校毕业，清一色都是工科背景，也没有「海归派」的企管博士帮忙打理事业，更没有「富爸爸」在背后撑腰，一切努力都要靠自己。

　　他表示，汉钟给人最大的印象就是专注跟朴实，多年来，他看过不少好公司因为大陆时局变化太快，窜出的竞争对手太多，一下子就遭到大浪吞噬。能成功挺过风浪的公司，多半是像汉钟一样一步一脚印，慢慢作到上市。

　　刘芳荣说，汉钟一开始绝对不是镁光灯会注意到的焦点，特别是过去十数年来，高科技业一直是大家瞩目的焦点，但没想到台湾的一些夕阳产业在外移到大陆后，依然能够长成小巨人。

　　他也说，汉钟的成功之处有四点，第一是不问对错，充分授权高阶经理人；第二是拥有很深度的技术当底子；第三是从创业的第一天就决定作品牌；第四点则是拥有强劲的企图心，不仅要作到上市，还要成为这个领域的第一名。

汉钟上市如虎添翼　5年内拼世界第一

　　去年8月，汉钟董事长廖哲男在上市答谢酒会上说，上海汉钟这几年在大陆市场快速拓展版图，接连击败德国、美国及日本等强竞对手，市占率领先排名第二的德国品牌两倍多。壮大程，犹如小猫变成老虎。

　　他说为，技术是汉钟的强项，但资金问题却经常让汉钟感觉头痛。汉钟上市后，就像是老虎身上装了一对翅膀，未来将会更加如虎添翼。

　　年过耳顺之年的廖哲男，回首38年来全心投入压缩机事业的点点滴滴，他谦称，压缩机以则的事情，他都不会。看到汉钟逐步开花结果后，廖哲男也誓言，5年内要做到世界第一。

（资料来源：两岸经贸月刊，2008.9）