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机械资讯 616 期

专访 木工机械厂-胜源机械总经理 张聪捷

张聪捷:胜源机械2007年营收续创新高
..................提供客制代服务,跑给大陆追
........... .................产品趋势:高速化、NC化、人性化
采访/许淑玲
台湾机械工业同业公会 专员

  胜源机械是台湾最大的专业四面刨机械厂,2004年搬进大肚乡现址,厂区占7,600坪,生产线5,000坪;2006年底扩建厂商,增加1,800坪,面积合计约是神冈旧址的4倍大。员工人数由1992年时17~18人,至今已达120人;15年来员工数成长将近7位,胜源的成长同业有目共赌。

  胜源机械总经理张聪捷是台湾木工机械第二代杰出的经营者,留学加拿大,说着流利的英语,利用西方管理知识,加上德特国际观,在没有语言隔阂下,容易和代理商及客户打成一片;使胜源营收持续创新高,引起业界瞩目。

  在2008年台北国际木工机械暨木工材料展览会前夕,本刊特别专访张聪捷,请他现身说法,分享营收成长的经验。

  张聪捷说,胜源今日的成长,乃是「不断且积极开发新产品,符合客户的需求」,一步一脚印,深耕市场得来。综合15年来,胜源的创新改革包括:自有品牌行销、创新研发、管理改革,服务的差异化,提升客户满意度,提高附加价值,追求效率等。

【2007年台湾木工机械出口概况】

  依据财政部海关的出口资料统计,2007年台湾木工机械出口以美金计,美国居第1名,占全部出口值的34.9%,大陆及香港居第2名,占18.5%,第3名是加拿大,占7.6%,第4名越南,占6.3%,第5名马来西亚,占3.4%。

  前十大出口国占全部出口81.1%;成长明显的国家依序为:德国成长59%、韩国成长48.6%、芬兰成长47.4%、中国+香港成长12.1%、越南成长10.7%;美国微幅衰退约1%,加拿大微幅成长1.9%。

  依出口区域排名分别为:北美、中国大陆、东南亚、欧联、东北亚。

【胜源2007年营收续创新高】

  2007年胜源营收再创新高,较2006年成长18%。受到美国次级房贷,及通货膨胀影响,张聪捷说:「今年能够持平,就阿弥陀佛了!」

  他指出,2007汉诺威LIGNA展的人潮不像往年那么多,让厂商深刻感受到,美国对世界经济的影响力,美国房市跨下来后,不再购买家具,欧洲国家的木材堆积满仓库,在内需市场只有建筑类维持正常的交易,外销市场已经萎缩。美国市场也是建材业好,家具业也是低迷不振。2008年5月义大利米兰世界木工技术展,买气不像以往好,同样受到大环境不好影响,市况低迷。

  以目前的接单情形,今年计画订单已经明显减少,比较好的代理商才会下年度的计画订单。亚洲区的计画订单,几乎已经停止;只剩下美国有计画订单;欧洲OEM还陆续有出货。由于胜源市场分布广泛,影响较不明显,最大市场美国OEM+自有品牌,约占16%,西班牙约3~4%,瑞士约5%。整体市场相当分散,不担心客户跑掉,但下半年必须要多祈祷。

  美国次级房贷发生至今,「现在真正感受到美国的POWER」张聪捷说。但美国的代理商请他不要泄气,因为还持续下单,现在美国的风灾、水灾等天灾很多,造很多房屋倒塌、毁损,必须重建,建材类都不错,等大选后,新任总统新的政策出炉,大家只不过在牛肉端出场前,暂时观望,静待黎明到来。

  虽然次贷阴霾仍在,景气低迷,在8月即将开展的亚特兰大木工机械展,胜源仍然展示10台机器(5台OEM,5台有品牌)。

【分散市场风险,品牌行销价值】

  张聪捷表示,胜源的市场一直都很分散,单一市场以美国、俄罗斯(苏联)、西班牙、义大利(含东欧5国)为前四大。张聪捷表示,从1996年考察俄罗斯市场至今,改变非常大。胜源在俄罗斯市场,自1997年开始成长,在2000年达到高峰,2004年中国大陆加入竞争,目前是第二大市场。

  胜源在2000年进入西班牙市场,目前是第三大市场。西班牙因为工资较低,是欧洲木工产品加工的良好基底。LEADERMAC的机械设备稳定性好,符合西班牙的需求,加上市场策略奏效,目前维持稳定的成长。

  受到美国次级房贷影响,亚洲地区有潜力的家具公司,也持观望态度,没有办法刺激新的木工机械需求。大陆市场百家争鸣,仿冒严重,所以不积极开发大陆市场,「以静待动」,观察未来两岸互动情形,伺机而动。

  东南亚实木市场还是有,印尼是最大供应地之一,看政府的政策而定,印尼决定实木加工出口,不要原木出口,需求就会多。马来西亚逐渐转向板类市场,实木比较少,张聪捷表示,这次去马来西亚,发现物料堆积很多。越南的买气开始反转,加上通货膨胀严重,需求明显衰退。

  南美洲的巴西从2007到现在算是成长较多的国家,因为当地有木材。智利是出口原料的厂商,景气也不好,销美国的木材也出现滞销。

  张聪捷表示,分散市场是胜源的既定策略,一来分散风险,二来扩大市场及提高市场占有率。分散市场的具体作法,是一面巩固既有市场,着重欧美,金额大、机台数量多的市场。一面按部就班积极开发新兴市场,再重新整理其他市场。

   品牌是市场行销的一环,不仅提升企业形象,还可创造品牌价值。而品牌行销第一步,就是取一个符合西方风格,容易记忆、上口,又响高的名字。张聪捷深谙品牌对企业的重要性,于是在1992年以LEADERMAC(LMC)为自有品牌行销国际,提升品牌知名度,增加附加价值。

【新兴工业国家:印地、中东、士耳其】

  到2008年,张聪捷进入木工机市场已经超过15年,他说,目前没有成长特别快速的国家;但期盼印度有比较好的成长,因为,胜源已经在印度找到代理商。他说:「人才是决定卖得好不好的因素,代理商找对了,产品符合需求,品质适合当地使用,就可以卖得好。」

  其次,较看好中东和土耳其市场。杜拜是中东的转运站及金融中心,经由杜拜卖到中东及土耳其,就没有问题,先前卖伊朗,开不出信用状,但透过杜拜,则可以拿到杜拜银行开出的信用状。

【提供客制化服务,跑给大陆追】

  2008年3月北京中国国际木工机械展览会,是中国历年规模最大的展览,规模也是亚洲地区最大。实木机械差不多已定型,板类加工设备展出大增,仿制的一大堆。10前大陆厂商的展出占全部参展面积恋30%,到今年已达到85%;因此,不要忽略大陆的实力,要积极布局欧美市场。以生产四面刨的厂商,最好的二家是广东的锐亚和富豪,量制能力很强。

  大陆的仿冒能力超强,法律诉讼过程缓慢,不是胜源积极开发的市场。最大的挑战,是了解市场的动态,而不是只看到对市场产生的冲击。

  面对大陆的强势发展,张聪捷说:「跑给大陆追」,大陆唯一的竞争优势就是价格便宜。而台湾除了行销、研发及售后服务的优势,客制化能力很强,可以提供差异化服务,在售价及服务方面,也可以提供差异性服务,如此,足以和大陆作好市场区隔。

   台湾必须以客制化、品质及效率取胜,拼量一定拼不过大陆的。胜源在客制化的机种,已纳入自动送料,收料机,全套的都做,固然有些机种和大陆硬碰硬,但胜源的量并没有减少,证明客制化、提供全方位服务的方向是对的。

【产品趋势:高速化、NC化、人性化】

  产品趋势以高速化、NC化及人性化为主(欧美市场),亚洲则局限于机械的实用性,操作方便。

  走向人性化(符合CE标准及安全性)、NC化、自动化,亚洲地区除了日本,其他人多展示传统的机种。厂商如何提供客户完全的服务,不管送料、收料,以机械化取人力,降低成本,也不会有罢工及暴动。

  在劳力密集国家可能用不到NC化;大量生产的家具,拼不过大陆。所以,欧美走向客制化,少量多样的产品,就必须要NC化,容易换刀。

  张聪捷表示,胜源目前积极开发高速机300~400m/min,全世界也没几家生产,已经卖了6台。德国号称600m/min,一般为300m/min。机器本身要做到高速没问题,但要周边的送料及选料系统配合,才能达成。目前出口欧洲的选料及送料系统搭配德国或丹麦制,由代理商决定。胜源已成功开发自动送料,搭配自家的高速机。

【研发创新:符合客户需求的新产品】

  以客户导向研发,使产品符合当地需求,是最大的竞争优势。张聪捷指出,研发主要在创造差异性,是公司成长最主要的动力。光有行销不重视研发,最后只落得削价竞争,因为生产流程及成本,大家都差不多。

  研发和业务必须密切配合;业务行销为先锋反应客户需求,研发后盾,快速回应,二者一唱一和。研发经验累积到一定程度,建立对市场需求的敏睿度后,研发就会如鱼得水,进入新产品开发的良善循环。

  「不断且积极开发新产品,符合客户的需求」是胜源研发的宗旨。研发创新也是追上德国大厂及摆脱大陆厂追赶的武器。胜源的研发优势在于拥有自己的设计人才,研发部门采分工制度,有12位专责人员,除了硬体,也有软体的设计、开发。胜源研发部能够快速反应客户的需求,一般在机构约一个星期,机械结构约一个月。

【全球生态:特色、需求、品味名异】

  在全球木工机械的生态上,没有太大的改变。张聪捷说,德国仍然居于领先地位,其次义大利、台湾。义大利做法较德国有弹性,哪个机种做不过台湾,干脆委托台湾OEM生产,台湾的品质及制造技术都有国际水准,只要能够赚钱的都可以接受,最有弹性;大陆仍然是以量取胜,品质有待加强。

  美国最大木工机器(实木及板材设备)供应商,也世界最大的木工设备单一进口商,该公司的做法是:「做我要的产品给我」,强势的指导供应者生产。

  欧洲不屑美国市场,美国市场喜欢PC-Basce控制器,欧洲喜用PLC控制器。今年CNC MODEL就比较多。

   胜源是先进欧洲市场,美国市场才接受,「后来我捉到美国市场的感觉」认识这个人后,积极了解他的需求,而能为他的需求做快速的改变。要在很短的时内完成,满足客户的需求,让对方刮目相看。欧洲从头到尾衡量的是公司的能力及技术;美国看产品觉得不错,调查市场占有率,决定合作与否。欧洲是技术本位,美国只要符合实用且快速反应,就能接受,看重要的是能力及执行力。

【台币升值及原物料上涨影响】

  这波原物上涨,是全球性的,几乎无一幸免,对大家都有影响,到米兰展,同业也都唉唉叫,呼吁政府能控制钢铁及铸件的涨幅及供给。由于钢铁及铸件持续上涨,增加营运成本,张聪捷说:「销路好的机种,技术不大,利润微薄,接到大订单也不用太高兴。」

  虽然,一般机种出货约45天,重型机械70~120天不等,甚至半年;因应原物料上涨,现在,报价控制在一个月内,基本机种已经缩短报价时间为二个星期。大型机种的报价比较有弹性;从小虾米到大鲸鱼都做,裁长补短还过得去。但对传统产业及入门机种的制造商影响比较大。

  基本上,还是得从研发切入,跟上时代,不断的调整公司的经营型态,符合世界的潮流,是必备的,无时不刻关注产品、人事、生产潮流,调整营运脚步。因为资讯无国界,要走精致化,提供全方位的服务,品质是制造商的生命,但要整合好,永续经营。

  不景气是培养实力最佳时候,这时投入研发正是时候,毕竟,实力最重要。虽然环境因素不是产业可以控制的,但产业可以做的是,培养自己的实力,让不利影响降到最小。

【2008年台北木工机展示:高速、NC快速换刀、自动送料机】

  这次将展示六台机械,加工窗户、地板、家具,以及小型四面刨。包括新推出120m/min高速四面刨、链条式自动送料系统、NC电脑记忆快速换刀系统,可记忆刀头定向及轴向,和电脑比对,调整刀具外径,维持加工精度。提供客户人性化的操作及快速调整,节省校正时间,省时、省力、省工钱。美国还要求电脑记忆工作量,供老板参考。

【成长空间大,未来十年存亡关键】

  台湾木工机械产业面临很多竞争及挑战,未来十年,是关键时期。期望同业能由传统产业技术升级或转型成功,不只生产单机,还要整合,提供全套、全方的服务(TOTAL SOLUTIONS),摆脱大陆的追赶。

  同业整合或策略联盟,1+1>2?或1+1≠2,再经三年的磨炼,张聪捷改变1+1>2的看法,他认为,整合或联合行销,牵涉到资金、品牌及服务等问题,反而难以整合。

  并购反倒是比较好的方式,德国威林(Weinig)并购八家实木相关生产线的公司,愈做愈大,有专业的团队和CEO经营管理。

  「相信木工机械的成长空间还是很大」,张聪捷说:「对市场抱持审慎的态度。」人的生活脱离不了,食衣住行,住的方面还是会用木材,木制家具有一定的需求及地位,不会消失。

  预期,木工机最终将朝精致化、人性化方向前进,只要持续开发新产品,重新检讨公司的订位及走向,捉对产品的规格,把现有机种改进,更符合市场的用法及需求,发展空间还很大。

  木工机械是绿色杀手,正当全暖化,节能减碳议题发烧之际,木工机械如何因应,张聪捷表示,这是个值得深思的问题,目前欧美也还没有相关产业因应的报导,还要好好的想想!
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