土耳其：台湾制工具机颇具知名度
	俄罗斯：牛刀小试，寻找当地优良理商是当务之急
	泰国：五度参展，台湾参展面积成长 11倍
	印度： 3度参展，市场极具成长潜力

依据 2003年海关出口统计资料显示，台湾工具机出口大陆市场占出口值的48.4%，近期受到大陆宏观调控的影响，再度提醒厂商分散市场的重要性。在分散市场的议题上，新兴市场无疑提供台湾厂商一个尽情挥洒的舞台，根据2003年台湾工具机出口统计，成长较醒目的新兴市场有土耳其较上年大幅增长116%，南非成长77%，俄罗斯成长73%，泰国成长52 %，印度成长15%等。本篇针对土耳其、俄罗斯、泰国及印度等四个机器公会持续组团参展的国家，且拓销五年以上的新兴市场，汇整拓销资料供厂商做为拓销海外市场的参考。台湾机械工业同业公会展览组杨广立表示，新兴市场的开发没有捷径，简单一句话，要怎么收获，先怎么栽，再则是找到优良的代理商。

土耳其因位居欧亚枢杻，地理位置优越，因此，许多欧洲制品由土耳其输入中东地区， 向来被视为「欧洲的大陆」，如同中国大陆是「亚洲的大陆」。在劳力充沛，工资便宜，技术水准不错的条件下，吸引德国、法国、英国及义大利等国的投资，欧洲汽车大厂福斯及保时捷，及其他机械大厂等，也都在土耳其设厂投资，需求以汽车及模具为主，因此，土耳其能异军突起。

2003年土耳其名列台湾工具机出口排名第三位，出口金额8,065万美元，较前年大幅成长116%，仅次于大陆及美国，2004年1月至4月台湾工具机出口土耳其3,386万美元，较去年同期成长106%。

土耳其金属加工技术展为土耳其规模最大的金属加工工具机展， 2002年第九届办理， 展出档期安排在 9 月， 是现今土耳其规模最大及最专业的金属加工机械展。另外由于土耳其机器公会 (MIB)于2000年加入欧洲工具机联盟成为会员国，依其内规，本展自2002年起，将改为每二年举办一次。

因地震及俄罗斯金融风暴之关系，土耳其在 1998及1999年景气都相当不好。2000年景气好转，展出规模净地面积达为28,000㎡， 比上一届大幅成长约 25%，参展厂商都很舍得花钱做装潢 ， 比起 1999年大地震后的萧条, 简直不可同日而语。而且不论是参展团或是透过代理商参展之厂商之接单状况，普遍都反映比前二年好太多。

由于本会已筹组土耳其工具机展多届 ， 前几届之参展团员 ，例如 : 金丰、新虎将、翊敦、 大光长荣、兴行 …等，通常 都能在参展时找到适合的代理商 ，之后就 交由代理商参展。多年来 ， 台湾厂商计约有 70-80家在土耳其有固定之代理商负责销售与处理售后服务事宜。持续耕耘多年后，已打响了台湾工具机在土耳其的知名度。

杨广立特别指出，大陆于 2002年首度以国家团占14家参加展出，展出面积126平方公尺，展出产品主要是零配件部分，现场尚无机器展出，但依首次组团的规模评估，中国大陆对开发土耳其市场的积极度，未来中国大陆工具机或可能成为台湾在土耳其市场的竞争对手之一。

土耳其工具机展概况

年份 2000 年 2002 年 全部参展厂商 ( 与前一年比 %) 1,065 家 (16.6%) 470 家 净展出毛面积平方公尺 ㎡ 28,000 ㎡ (25%) 25,000 ㎡ 海内外参观买主 23,000 人 (53.3%) 55,000 人 透过机器公会报名参展 12 家 (144 ㎡ )(-48.9%) 11 家 (144 ㎡ ) 台湾自行或代理商参展厂商 50 余家

2000 年土耳其工具机展台湾馆一景

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2003年台湾工具机出口至俄罗斯较2002年年成长73%，2004年1月至4月出口金额146万美元，较去年同期大幅成长148%。

俄罗斯工具机展自1984年开始办理，每二年举办一次，展会档期安排在5 月，此 展为俄罗斯规模最大之专业金属加工机械展。机器公会在1998年首度参加此展，有2家台湾厂商参展。台湾与俄罗斯贸易普遍存在语言障碍，因为说英语不见得会通，因此，拓展俄罗斯市场最好能事先准备好俄文的产品目录或机器说明书，还有俄语人才。

2004年透过本会参展的台湾参展厂商计有14家， 其中设备展示有上银、利高、台湾新烽、春锡、心源、颖霖等六家，较上届上银、利高及通右顺等三家实机展出，足足成长了一倍；2004年型录展示的有8家，2002年则有24家。台湾馆面积共计180平方公尺，此外透过代理商报名有实机展出的有：大立、台湾丽伟、合济、键晟、安加、和和……等，约略估计将近30家，较上一届台湾丽伟、佳联、缙锠、百德、庆鸿、合济等六家透过代理商实机展示的多出许多。

根据俄国海关的资料， 2003年俄罗斯的金属加工机前五大进口来源国依次是：德国、瑞士、日本、义大利、乌克兰。开发俄罗斯市场对台湾厂商而言，除了语言障碍以外，机器运费也是极大的负担。杨广立表示，拓展俄罗斯市场当务之急是找到好的代理商，协助处理沟通及维修等问题。他更进一步指出，俄罗斯的展览中心通常由黑道把持，机器运费简直是天价，以一台中小型机器的来回运费平均约是摊位费的3至5倍，大型机器的运费可能高达摊位费的10倍，因此，拓销俄罗斯市场应以专案方式处理。

俄罗斯工具机展概况

年份 2002 年 2004 年 全部参展厂商 494 家 (25 国 ) 550 家 (21 国 ) 净展出毛面积 平方公尺 ㎡ 13,000 ㎡ (%) 19,000 ㎡ 海内外参观买主 65,000 人 (%) 65,000 人 透过机器公会报名参展 27 家 (57 ㎡ ) 14 家 (180 ㎡ )

2004 年俄罗斯工具机展开幕典礼

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机器公会自 1999 年开始组团参加泰国工具机展至 2003 年已五度参展。展出面积自 1999 年的 108 ㎡一路成长到 2003 年已有 42 家厂商参加，使用面积达 846 ㎡，较上届成长 43.8% ，也是最大的国外参展团， 2004 年的展会已报名额满，使用 1,200 ㎡的展示面积，较 1999 年第一次参展面积成长超过 11 倍，但仍有多家厂商排队候补，由于泰国工具机近年来呈现大幅成长的态势， 2003 年泰国名列台湾工具机出口排名第四位，较前年大幅成长 52% ，出口金额 7,327 万美元，次于大陆、美国及土耳其， 2004 年 1 月至 4 月台湾工具机出口泰国 3,400 万美元，较去年同期成长 40% ，因此，泰国工具机展显现出无可抵挡的魅力。

2003年泰国国际金属加工工具机展每年举办一次， 展出档期安排在 11 月， 2003年为第17届办理，以其规模无论参展商家数、使用面积、参观人数等，已成为东南亚规模最大之金属加工机械展。由于反映良好，在展览期间，2004年的摊位高达95%已被预定。

2003年展览四天内共吸引参观买主 52,949人，展会期间台湾馆参展商摊位内人潮热络，询问洽谈的买主不断，据统计，约70%台湾厂商达到现场成交目的，且多数厂商对展后接单情况看好。

杨广立指出，现阶段泰国经济相当稳定，市场景气连续二年大幅上扬，泰国如能继续保持稳定的经济成长，预估我国工具机出口到泰国成长率应可达 70%。 拜泰国汽车及汽车零件工业正如火如荼地发展及政府不继释放利多政策之赐，预估 2006年汽车将达到年产100万量的目标。此外，泰国政府为促进国内外投资以提升产业竞争力，泰国投资促进委员会制定重技术、科技及创新的新投资标准，其中一项「 对于符合投资新标准者，可延长免缴机械、机器之进口关税或企业所得税 1 年 」，此举对于我国机械厂商又是一大利多机会。

杨广立表示，由于 2003年的参展效果好得不得了。加上今(2004)年泰国的景气持续看好，机器公会仍将请国贸易局继续支持补助参展，使台湾的工具机能在泰国稳定成长，并与日本、德国、美国厂商积极抢进泰国市场之际，稳固台湾机械设备于泰国市场的占有率。

泰国工具机展近几年展出概况

年份 2002 年 2003 年 全部参展厂商 1,350 家 (35 国 ) 1,400 家 (40 国 ) 净展出面积平方公尺 ㎡ 11,000 ㎡ 17,000 ㎡ 海内外参观买主 48,144 人 52,949 人 透过机器公会报名参展 35 家 (588 ㎡ ) 42 家 (846 ㎡ ) 台湾自行或代理商参展厂商 97 家 90 余家 ( 约 500~750 ㎡ )

2000 年泰国工具机展台湾馆场景之一

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拥有 10亿人口的印度，一般印象是贫穷落后，但其中1.5亿至2亿人口，约20%为高水准人口，2003年印度的经济成长率为7.5%，2004年预测为8.0%。2003年台湾与印度的双边贸易额约14亿美元。

印度国际工具机展 IMTEX 每三年举办一次，展出档期安排在 1 月，主办单位为印度工具机公会，为印度唯一专业之工具机展。 2004 年展出净面积达 23,700 ㎡，也是 亚洲规模排名第三大之工具机展。印度工具机公会 预定自下一届起改为两年举办一次。

机器公会自 1995 年考察该市场后，于 1998 年开始组团参展， 2004 年是第三度筹组参展团，近五十家台湾厂商一同参加展出，尚有不少专程前来参观展会的台湾厂商。机器公会每次展出都于国际公协会区设有摊位，协助并提供买主查询机械设备。

机器公会展览组组长杨广立表示， 印度人交易习惯较差如：贪便宜、好杀价、成交比率低、成交时间长；使得很多厂商视印度为畏途，因为耗时、耗力、又无利可图。 所以， 2004 年国家参展团只有台湾与德国。前二届还有组团的义大利与西班牙，可能因产品或价格不具竞争力，已不再组国家团，多由代理商展出。

2001 年恰逢印度景气低迷时期，不但参展厂商减少，参观人潮亦大减，成交状况亦未达预期。印度工具机的消费，在 2001 年达谷底之后， 2002 年起由于印度的汽车工业发展地相当蓬勃，不但当地自产 ( 含外资、合资 ) 自销的汽车景前大好，汽车零件出口也发展得另人相当意外，根据印度汽车零件生产协会之统计，印度在上个会计年度出口值已达八亿美元，其中近三分之二销往欧美。该协会并预估，印度汽车零件之出口总额在二十年之内将可达到二百亿美元，相对生产设备需求也将提高，这对我国厂商势必是一项大利多。

台湾工具机出口至印度搭上景气复苏的顺风车， 2002 年较 2001 年成长 44% ， 2003 年也较 2002 年成长 15% ，今 (2004) 年适逢景气大好的时机参展，效果比预期中为佳，每一参展厂商门庭若市忙于接待参观者的买主，据初步统计，逾七成左右厂商于现场已签约达成交易，后续订单成绩仍然十分看好。

印度近年其工具机市场规模，年需求约为 5 ～ 6 亿美元，其国产约占 40% ，而进口产品已高达 60% 。 2004 年展示会中有相当多印度制设备的进步程度另人印象深刻，但是平均水平及产量要追上国际水准，可能还要几年光景。杨广立指出， 2001 年展已出现专业刀库、 ATC 及配件制造厂，未来低价及入门的阳春机种，极可是印度自家产品的天下。我国厂商应好好把握印度此次采购设备之高峰期，针对中、高等级的机种加强拓销印度市场。此外，因印度正在发展较高品级的设备，因此台湾制的重要机械零组件，将有雀屏中选的机会，而博得不错的商机。

印度虽然只占我国工具机 2003 年出口总额的 1.2% ， 2,019 万美金， 2004 年 1 月至 4 月的出口值达 1,300 万美元，较去年同期成长 119% ，因此，预估未来数年间的成长潜力与基本市场规模仍较其他国家为高，因此，列为海外拓销重点市场，机器公会届时将再度组团参展。

印度工具机展近三届展出概况

年份 1998 年 2001 年 2001/1998 2004 年 全部参展厂商 1,195 家 ( 25 国 ) 865 家 (23 国 ) -27.6% 1150 家 (27 国 ) 净展出面积平方公尺 ㎡ 31,342 ㎡ 22,000 ㎡ -29.81% 23,700 ㎡ 海内外参观买主 120,000 人 70,000 人 -41.67% 130,000 人 透过机器公会报名参展 19 家 (588 ㎡ ) -75.42% 18 家 (438 ㎡ ) 台湾自行或代理商参展厂商 30 余家 ( 约 500~750 ㎡ )

2004 年印度工具机展 台湾馆人潮络绎不绝

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