2003年工具機業營收亮麗，永進大幅成長40%

2004年榮景可期，汽、機車及3C產業續拉抬

專訪工具機專委會副召集人－永進機械 經理 陳伯勳

臺灣機械工業同業公會 專員

許淑玲

2003年對台灣工具機業而言，可說是具爆發性成長的一年，整體而言，工具機業者繳交了漂亮的成績單，多數分散市場的台灣的工具機業者有不錯的成長，個別廠商甚至有高達20%∼100%以上的成長幅度，集中單一市場如歐美的廠商，則除外。分析拉抬動力，主要是台灣的內需市場成長、中國大陸、土耳其、泰國等地市場拉抬，需求業別以大陸及土耳其的汽、機車及3C模具為主，台灣則以精密模具為主。

此次本刊特地專訪臺灣機械工業同業公會第23屆新任工具機專委會副召集人，也是永進機械營業部經理陳伯勳，請他以副召集人的身份，同時以業者的觀點，為讀者做工具產業2003年的回顧及2004年的展望，並對台灣工具機產業的發展提供建議，與同業砌磋。

永進機械2003年業績創歷史新高

永進機械成立至今五十年，明年將舉辦五十週年廠慶。永進機械是陳伯勳父親陳志弘董事長一手創辦，早期做五金類工具起家，第二階段生產打包機，約在三十年前開始生產銑床，涉入工具機行業；家族尚有其祖父創辦的製藥及紡織業，美國也設有控股公司，生產航太零件、金融服務及電子事業…等，是一個多角化經營的企業。

陳伯勳表示，過去二年景氣雖不是很好，永進機械的營收都維持在20%~30%的成長，尤其今(2003)年是繼2000年創下營運高峰後，再一次創下歷史新高紀錄，預估可達30億元，約有40%的成長幅度。他同時指出，同業也都有不錯的表現，成長幅度從20%起，甚至營業規模較小者，成長100%以上的也大有人在，顯示景氣確實已回升。目前，永進每月平均產能約在150台，為了因應2004年訂單需支，廠區重新規劃後，產能全開每月預計可生產200台。

永進產品的內、外銷比約五五波，外銷大陸約佔全部的30%，其中直銷約佔20%。以往美國、亞洲、歐洲約各佔三分之一的市場，但由於歐美市場衰退，靠大陸、台灣及土耳其的拉抬得以大幅成長。

專注研發、產品差異化

永進機械目前有600名員工，其中研發部約60至80人，每年投注在研發的經費約為營業額的5%~8%之多，至少維持在5%。

陳伯勳表示，產品差異化，歸因於「專注研發」，永進每年都維持四至五個以上新機型的開發，他指出，每次展覽會後半年，市場就可見到複製(COPY)永進的機種出現，為此，永進一直投入大量資金及人員，專注於研發。

其次，永進機械的自製率相當高，除了CNC控制器及少數軸承外購，其餘大都是廠內自製，從鑄件、機器加工、裝配，甚至主軸也是自製，該公司自製的主軸轉速可到20,000轉，已經商品化的從16,000轉至18,000轉，而搭載30,000萬轉的主軸才外購。工件的加工速度，若以時速比喻，則從1996年的時速30公里，進展到2003年提升為時速200公里。

若以金額計，永進的自製率約在70%~75%。這也是永進能製造出差異化產品的主因之一。

在其它產品差異化上，永進在軟體研發部份投入特別多，在控制器方面，以FANUC的控制器為基礎架構，另外加入永進特有的軟體設計，外觀也有異於FANUC，因此，型號為MXP-100或MXP-200，而非FANUC的型號。另外，配合主軸自製，也將外購的馬達拆掉重新組裝，克服原有馬達在高轉速時引起的振動，所帶來的精密度不佳的情況，由自製的主軸加上改裝後性能優異的馬達，強化產品的差異化，陳伯勳表示，藉由差異化，永進走出自己的品牌及關鍵技術。

陳伯勳表示，永進機械在市場上，同等級的產品，售價通常可以高出同業20%~30%。在大陸，永進的產品位居第一品牌，由於擁有良好的品牌形象及高知名度(口碑)，因此，價格也較同業好。永進對品牌形象、機械耐用度、可靠度、售前或售後服務的「堅持」，因此，能在價格上擁有競爭優勢。陳伯勳說，永進強調Total Solution，提供客戶優良的解決方案，更體認售後服務的重要性，特別是產品過了保固期後的維修，與客戶關係的經營及互動，除了建立形象，更是日後客戶再次購買(repeat order)的要因之一。

針對台灣製的機械設備漏水、漏油小毛病過多的現象，陳伯勳表示，永進機械廠內有ISO 14001的環保認證，透過上游廠商要求客戶，客戶再要求永進，而進軍國際大廠，漏水、漏油的現象是決對不允許的。永進能克服漏水、漏油的重點在於自製率，特別是關鍵技術要自製，尤其是工具機的心臟主軸，涉及噪音、振動及溫升等，因此，主軸自製除了降低成本，也是永進產品的特色及關鍵所在。

優質售後服務，更貼近客戶

永進的市場策略不僅是貼近市場，而是更深一層的「貼近客戶」，最近，更利用遠端監控(診斷及維修)的方式，讓客戶的操作螢幕與永進廠內連線，透過on-line的方式，及時解決客戶斷線的危機。陳伯勳表示，在2003年台北國際工具機展時，永進首度展示遠端監控的概念系統，透過展覽會現場與廠內連線，實際展示遠端監控系統的功能，而在展前也已北、中、南分區，向客戶展示該系統，2003年EMO米蘭工具機展時，進一步展示商品化的遠端監控系統，可供客戶選配，同時鼓勵舊機升級搭載。陳伯勳表示，遠端監控最早是日本的MAZAKA做很非常成功，歐洲買主對台灣能推出商品化的遠端監控系統則感到託異。

陳伯勳表示，企業形象的拉抬不止靠產品的品質、可靠度、價格、性能比，優質及貼近客戶的服務，才是取勝的關鍵，尤其是面對像鴻海或寶成這樣講求速度及服務效率的大客戶，更是如此，因此，他強調，「服務、服務、再服務」。

永進工具機的售價甚至超越日本某些中低階的機種，陳伯勳觀察，此次，日本工具機業者，在2003年EMO展示的產品，使用很多台灣製的零組件，可見日本業者急於降低成本的壓力，他認為，這也是台灣廠商的機會。

陳伯勳分析，機械產品研發到某程度時，成本與日本相同，但價格又要較日本高時，就看功力了，畢竟，Made in Japan和Made in Taiwan，在消費者心中，有不同的評價，此時，如何說服客戶選用MIT，端看「服務」而定。陳伯勳表示，日本工具機業者提供的服務不比永進好，在世界各地也都有相同的情況。

工具機市場回顧與展望

2003年對台灣工具機業而言，可說是具爆發性成長的一年，陳伯勳分析成長拉抬的動力，以區域而言，主要是台灣的內需市場、中國大陸、土耳其，以及少數東南亞國家，尤其是泰國，但歐、美市場相較是回升較慢的區域，因此，光做單一市場如歐洲市場或大陸市場的廠商，未受到這波景氣回升的好處。

以行業別分析，大陸是以汽、機車等交通工具為主，其次是3C產業，中國大陸及土耳其都有。土耳其異軍突起，主要是向來被視為「歐洲的大陸」，如同中國大陸是「亞洲的大陸」。土耳其在勞力充沛，工資便宜，技術水準不錯的條件下，吸引德國、法國、英國及義大利等國的投資，歐洲汽車大廠福斯及保時捷，及其他機械大廠等，也都在土耳其設廠投資，需求以汽車及模具為主，這也是導致歐洲內陸景氣不好的原因之一。

台灣的產業別需求較不特定，以3C產品使用的模具比較明顯，由於台灣產品已走向短小輕薄，對產品的精密度要求更高，帶動換機需求。

展望2004年工具機市場，陳伯勳表示，除了大陸、東南亞(特別是泰國)，市場景氣仍然看好外，在2003年EMO展後，也看到歐美的景氣有往上的跡象，成長力道強勁，因此，2004年至少可以維持今年的水準。永進目前的訂單已排至2004年6月，預期2004年上半年可以維持今年水準，歐美景氣如能上來，下半年預期景氣會更好，為此，永進積極的規劃產能，人員也一直在補充。

陳伯勳樂觀的看待2004年的景氣，認為景氣可由區域性轉換為全球性，從大陸、土耳其、亞洲延伸到歐美，因此，工具機業仍可維持「榮景」，該是「好好的準備」的時候了。

面對國際原物料漲價，陳伯勳表示，永進機械已於10月1日，調價一次，漲幅約在7%~8%。不管是鋼板或是鑄件漲價，重點在於把開源的附加價值做出來，「提高附加價值，再提高」，是轉移原物料漲價，所帶來衝擊的最佳對策。

由2003年EMO展，看台灣工具機發展

陳伯勳對2003年EMO展的觀察，整體而言，他對台灣工具機業者感到憂心，因為台灣的廠商從2000年起，產品沒有太大的進步，但大陸及韓國的廠商一直急起直追。景氣好到廠商只忙於投產，而忽略了研發的持續性，沒有把產品的差異化及特色展示出來，單靠價格為競爭手段是不夠的，當大陸及韓國的產品成熟後，台灣產品將面臨遭到市場淘汰的命運，有步上日本工具機廠後塵的疑慮。

在前有強敵(如日本)，後有追兵(大陸)，台灣工具機廠該思考下一步的因應之道。他說，日本的MORI SEIKI、MAZAKA、YASIDA等廠的產品都有自己的特色及重點產品，在景氣不佳之際，仍能靠產特色及差異化取勝，他呼籲台灣同業，切莫等到景氣反轉，才想投入研發，屆時就來不及了。

德國大廠DMG產品有高、中、低階，在高階的五軸同動，台灣廠商仍略遜一疇，但在中低階的一般機型，價格壓得很低，甚至較永進還低，目前也有部分產品在捷克、匈牙利等地組裝，是台灣同業急起直追的最佳時刻。

日本同業MAZAKA對台灣在高速及模具業加工機，特別感到憂心。而台灣業者已超越美國。大陸的工具機廠以國營為主，其發展策略以和外商技術合作為主，如西北小巨人和MAZAKA合作。大陸廠商通常在展覽會場營造不凡的氣勢，但其整體組織配合不夠，尤其在國際行銷、生產品質控制等組織戰不足，落後台灣約十年左右的水準。

韓國是個可畏的競爭對手，由於韓國的業者有政府支持，以財團化、組織化大打組織戰，以汽車為品牌先鋒，帶動工具機產業，產品形象良好，並勇於削價競爭，掠奪中低價位市場，在歐美市場「韓流」是股可怖的競爭勢力。在大陸由於民族情結使然，排除人際關係因素，台灣較日本、韓國具有競爭優勢。

新興市場小兵立功

陳伯勳提醒同業，當賣得很快樂的時侯，就要有危機意識，預作分散市場的準備。因為，集中單一市場的廠商，在此波工具機產業景氣回升中，未蒙其利，現在才回過頭來佈局台灣市場及大陸市場的卡位，似乎有點緩不濟急。

除了內需市場、大陸、土耳其、泰國及歐美等市場的開發，新興市場的拓展也得加把勁，如印度市場以汽車關鍵零組件為主、巴基斯坦以國防工業為主，其他如捷克、波蘭、匈牙利、蘇聯、俄羅斯等中、東歐市場都有不錯的商機。

永進2004年發展策略及願景

提高產品附加價值：某些機種增加自動工作台轉換、全套的自動化系統(接近FMS概念)，以提高附加價值。

分散市場，更貼近客戶的策略：永進在美國設有總公司，強化銷售網路的建立；在歐洲市場強化代理商的建立、分級、整頓以及資格遴選，使直銷多一點，減少中間利潤的剝削，以全球化達到真正的分散市場。

研發新產品及新技術：開發不同於綜合加工機的新機種、車床產品重新設計，以新產品概念重新上市。陳伯勳指出，在國外工具機的使用比率，通常綜合加工機及車床的比例是一比二，目前永進的綜合加工機銷售佔大宗，車床約佔四分之一而已，所以，車床市場的成長空間更大，因此，特別要求車床產品全面重新設計，預計在2004年芝加哥展時露臉。

最後是經營策略差異化：期許對客戶的服務方式、態度及精神，能更國際化，符合全球佈局的策略。

永進的未來願景是把工具機業延伸到電子業。陳伯勳表示，保守估計台灣約有50%~60%的模具業使用永進機器，而與模具業最直接相關的即是射出機行業，屬垂直整合，相關性高，所以，永進在四年前，投入塑膠射出機的研發和生產。接下來，永進將進一步延伸到電子業發展。

贏得客戶的心：腳踏實地，堅持到底

身為長子的陳伯勳，父親對他的期許特別高，從小要求他待人用心，學業上要求最高的博士學位，他終不負父親期望，在美國修得工管博士的學位，畢業後在美國的電子業發展，至1999年5月返台，正式加入永進機械的行列。從小寒暑假必到工廠實習，尤其在經營管理及待人處事方面磨練，印象最深刻的是小學六年級，父親即要求他當外國客戶的翻譯，在嚴厲的要求下，他的英語程度自然進步神速。

陳伯勳說，父親對最高品質很「堅持」，總是要求把最好的東西提供給客戶，讓客戶用了高興，再回來買。他自小在父親耳濡目染，身教兼言教下，承襲父親「腳踏實地」及「堅持到底」的理念，他說，堅持會看到成果，現在永進的產品比日本某些中低階的產品好，更不畏來自日本及美國的競爭。

從產品的研發到生產、行銷、服務都強調貼近客戶的心，以貼心的服務，使客戶感動，最後，贏得客戶的心，這是永進競爭的最佳利器。

永進一路走來都「堅持追求最好的」，因為堅持，所以，贏得客戶的心。