上市，對企業來說，猶如飛上枝頭當鳳凰。特別是對於台商而言，想要在競爭激烈的大陸資本市場上佔有一席之地，非得有兩把刷子不可。專做冷媒壓縮機的台商漢鐘，就是這麼一家成功登上大陸A股的小巨人。

　　漢鐘精機成立於1994年，台灣母公司是一家資本額約6.34億元的公開發行公司。去年8月，上海漢鐘在深圳掛牌，今年9月，漢鐘還將在越南成立工廠，台灣版圖除了歷史悠久的桃園觀音廠外，台中新廠也將在2009年之後啟用。

大陸成功上市　事業攀上高峰

　　漢鐘財務長邱玉英每回只要想起當年籌備上市的３年，都會忍不住說，簡直人仰馬翻。她笑說，2004年，漢鐘董事會決議要在大陸A股上市，當時成功叩關A股的台灣也不過三、四家，剛開始接受上市財務輔導時，當場傻眼，原因是上市前的準備、改造工作繁多，「人仰馬翻還不足以形容，完全是脫胎換骨！」

　　漢鐘走上市之路，說來有些誤打誤撞，一開始，上海漢鐘只是想要向銀行借貸，擴增生產線，不料，漢鐘的財務顧問在看過漢鐘的財務報表後，當下建議漢鐘可以直接上市籌資。

　　去年7月，大陸證監會正忙在審核漢鐘的上市申請案，「過會」（上市答辯）的前一晚，人在北京的漢鐘董事長廖哲男還接到太太從台灣來電，關心有沒有把握通過答辯，樸實的廖哲男沒多想，只要太太安心睡覺。

　　對廖哲男而言，面對壓縮機、面對工廠，對他來說很容易。不過，只要一想到，隔一天就要面對7位證監會發審委員的提問，也的確讓他心情緊張。

　　事實上，早在「過會」前一週，廖哲男就先往北京，加入保薦人、財務顧問的沙盤推演。「過會」前一晚，他還趁著夜深人靜，拿著旅館提供的便箋，一字一句寫下他對自己事業的注解──「漢鐘和壓縮機都是他一輩子的事業」。

　　隔一天，好消息傳來，大陸證監會宣布了漢鐘順利過關，一向溫吞的廖哲男，再也按捺不住內心的沸騰，興奮地對一旁的子弟兵說，「摸了壓縮機38年，第一次有站在事業高峰的感覺」。

堅持自有技術與品牌

　　年過六旬的廖哲男，回億起當年自創漢鐘Hanbell的過程，往事仍歷歷在目。他這一生堅持的兩件事情，就是自有技術和自有品牌。

　　約莫20年前，當時世界冷凍空調業正刮起革命旅風，傳統的活塞式壓縮機逐步改由螺桿式壓縮機取代。廖哲男當時唯一的信念就是掌握核心技術，國內需要有自家品牌的壓縮機，不能再假手外人、仰賴進口了。

　　廖哲男表，壓縮機猶如汽車引擎，廣泛用於工業、商業或是家用空調製品。當年台灣有不少的國產家電品牌，像是聲寶、東元及國祥等，雖然內外銷表現很不錯，但最重要的那顆「心臟」，卻經常得仰賴進口。

　　他表示，一台冷氣機的造價，約有40%至50%的成本，都花在買壓縮機，「外商掌控關鍵零組件，就好像是把台灣當成經濟殖民地，外商可以予取予求，台灣廠商也莫可奈何。」

　　可惜，廖哲男當時的老東家並不支持他獨立研發、掌握核心技術的想法，這也讓他在研發出第一顆國人自製的壓縮機成品後，黯然離開舊東家。隨後，廖哲男帶著幾位理念相投的部屬自行籌措了一點資金，創立了漢鐘。

　　當時這一批外出創業打天下的好兄弟，都走過一段不算短的辛酸路。他們有些人賣田賣地，還把房子拿去抵押，只為籌措資金買設備。再加上，壓縮機又是一個非常資本密集的行業，很多人每個月在漢鐘領的薪水，根本不夠支付銀行利息。

　　廖哲男說，壓縮機是個資本、技術密集的行業，離開老東家後的最初幾年，每年都過得很辛苦。這是因為當時出走時，大家都是「校長兼撞鐘」，所有出資的股東人人也都是負債投資，工作和生活的壓力大到難以想像。

掌握關鍵技術　才有活路

　　從漢鐘的財務報表來看，1994年創立迄今，營收均是連年往上走。甚至當不少台商不堪國內投資成本高攀，急忙刨根前往大陸時，漢鐘在桃園觀音廠卓然有成後，還能投資台中新廠，這都驗證了廖哲男認為掌握關鍵技術，才有活路可以走的信念，是正確的。

　　前年上海漢鐘淨利潤達人民幣4,186萬元，和台灣母公司獲利相仿。廖哲男說，上海漢鐘在深圳掛牌後，母公司的負擔輕鬆許多，未來可以全力發展台灣和國際市場，更專注研發媲美國際大廠的頂尖產品。

　　 目前漢鐘在台灣和大陸都享有「市占率第一」的封號。在大陸接連打敗德國Bitzer、日本日立、美國約克、開立等大廠，就連外人難以進入的韓國市場，漢鐘也享有34%的市占率，首爾機場的空調就是採用漢鐘的壓縮機。

　　台灣漢鐘總經理曾文章表示，韓國大廠技術多來自日本奧援，十多年前韓國廠商原本有意打入台灣市場，最後卻讓台灣有機會反攻機會，原因就在漢鐘掌握關鍵技術。

　　目前台灣對韓國貿易仍維持入超局，但在壓縮機一項卻呈現出超，足以說明台製品質，阿里朗也說讚。

　　在漢鐘的「忠實客戶」名單中，不乏兩岸知名大廠，像是國祥製冷、青島海爾、珠海格力、廣東美的、清華同方等，另外像是台北小巨蛋、北京首都機場、廣州地鐵等地方，都吹得到「漢鐘風」。

比別人用心　才能做到市場第一

　　漢鐘是在1996年開始籌備大陸事業，幾乎是和其他外國大廠同時間進駐大陸。不過短短幾年內，漢鐘就拿下了30%至40%的大陸市場占有率，堪稱大陸業內第一把交椅。

　　漢鐘還搭配其他空調大廠取得大陸奧運工程，包括青島奧運帆船館、工人體育館及鳥巢體育館部分工程等，世博會工程將在今年開始陸續招標，未來漢鐘也將打出「上海第一家上市外商」形象牌，力爭世博工程。

　　上海漢鐘總經理余昱暄表示，要作到市場第一，得在品質、價格、交期和服務上，比別人更花時間經營。國際幾家大廠的產品品質其實差不多，漢鐘就是願意連夜幫客戶解決問題，讓客戶感覺很窩心。

　　他形容，國外大廠經常陷入「名牌迷思」中，也未能提供「因地制宜」的關懷。像是大陸電力供應不足容易造成電壓下降問題，若是完全按照外國規格設計產品，馬達很容易就燒壞了。很多外商經常讓客戶一等好幾個月，才能拿到要替換的關鍵零組件，「這也讓客戶感覺不夠貼心」。

專家分析漢鐘成功四要訣

　　富蘭德林事業群總經理劉芳榮回想起，好幾年前剛剛接觸漢鐘的時候，漢鐘還是一個小公司，它和台灣大多數的傳統公司一樣，很鄉士、很樸實，董事長從交大畢業，總經理從逢甲等學校畢業，清一色都是工科背景，也沒有「海歸派」的企管博士幫忙打理事業，更沒有「富爸爸」在背後撐腰，一切努力都要靠自己。

　　他表示，漢鐘給人最大的印象就是專注跟樸實，多年來，他看過不少好公司因為大陸時局變化太快，竄出的競爭對手太多，一下子就遭到大浪吞噬。能成功挺過風浪的公司，多半是像漢鐘一樣一步一腳印，慢慢作到上市。

　　劉芳榮說，漢鐘一開始絕對不是鎂光燈會注意到的焦點，特別是過去十數年來，高科技業一直是大家矚目的焦點，但沒想到台灣的一些夕陽產業在外移到大陸後，依然能夠長成小巨人。

　　他也說，漢鐘的成功之處有四點，第一是不問對錯，充分授權高階經理人；第二是擁有很深度的技術當底子；第三是從創業的第一天就決定作品牌；第四點則是擁有強勁的企圖心，不僅要作到上市，還要成為這個領域的第一名。

漢鐘上市如虎添翼　5年內拼世界第一

　　去年8月，漢鐘董事長廖哲男在上市答謝酒會上說，上海漢鐘這幾年在大陸市場快速拓展版圖，接連擊敗德國、美國及日本等強競對手，市占率領先排名第二的德國品牌兩倍多。壯大程，猶如小貓變成老虎。

　　他說為，技術是漢鐘的強項，但資金問題卻經常讓漢鐘感覺頭痛。漢鐘上市後，就像是老虎身上裝了一對翅膀，未來將會更加如虎添翼。

　　年過耳順之年的廖哲男，回首38年來全心投入壓縮機事業的點點滴滴，他謙稱，壓縮機以則的事情，他都不會。看到漢鐘逐步開花結果後，廖哲男也誓言，5年內要做到世界第一。

（資料來源：兩岸經貿月刊，2008.9）