日本工作機械輸入協會會長
Gleason Asia 近野通明 社長
1964年3月工學院大學機械工學部畢業。4月份進入安宅產業。1977年進入大倉商事。1989年4月大倉Gleason Asia(目前為Gleason Asia)設立的同時，就任社長。並且兼任大倉機械服務(目前為Gleason Asia服務)，大倉工具銷售社長職務。1991年4月成為大倉商事理事。1992年6月轉任Gleason Asia至今。2003年5月就任日本工作機械輸入協會會長。
1941年10月滋賀縣彥根市出生。

　　根據日本財務省的貿易統計，以2003年為基礎，到了2007年時的成長率，簡單的用小學生算數的900≒450=2來解釋。就這個實績數據與金屬加工機全體來比較，與切削型工具機的2.1倍表現，處於同步的情形。使得進口機械的良好景氣，圖表所表現與旺盛的日本國產工具機相同。2003年正好是處理進口機械的商社、代理商、以及外資企業在日本的法人企業等，GLEASON ASIA公司 近野通明社長，就日本工作機械輸入協會會長一職那一年。以外資日本的法人企業，出任日本工作機械輸入協會會長一職，這為首次。面臨連續4年的良好景氣發展，與日本國產工具機為伍的進口機械，對日本工藝技術做出貢獻，以下就進口機械的魅力，及今後的展望進行訪談。

說實在是會員企業各廠家的努力

－近野會長就任以來，工具機進口成長倍增。針對這樣的發，會長如何看待呢？

　　工具機的總進口金額，從450億日圓，增加到900億日圓，單純的就切削型工具機來看，從350億日圓，增加到720億日圓，確實屬於良好的數字表現。

－是近野會長的魔法效果嗎？

　　正好遇到景氣良好的情形。就任會長期間，正好遇到設備投資的熱潮時期。只能說是正好遇到這樣的環境幫助。因此，這只能說是各廠家團結努力的結果。例如客戶需要的機械，各廠家細心的聽取，將這訊息傳回各自的母公司，或代理的製造廠去配合需求而生產。與日係製造廠佔優勢的售後服務相同匹敵的對應。並且整備了採購設備後的故障對應之庫存修補零件庫。無論如何，這是提高淺在客戶目光轉向進口的機械的重要責任。

－針對景氣良好的背景而言，進口機各廠家的對日戰略有什麼變化呢？

　　當然要選擇國產機械，或者進口機械，是由客戶自己去決定的情況，為了讓選擇處於優勢，深切的了解日本市場特性，或者實際情形的對應，非常重要。例如注視日本市場的海外企業。由於文化，以及商業習慣等的不同，單獨的進入這個市場很困難。因此，對應品質、交貨期、價格、操作性、售後服務等，必須透過日系貿易商社，代理店與製造廠進行棉密的檢討，與日本國產機同樣的纖細訴求的案例，逐漸增加。

－此外，無關於努力，如何突破客戶嚴格的規格基礎，這可以說是阻礙進口機交易機會的因素？

　　確實另人頭痛的事。面對大型客戶時，各廠家無不配合其獨自的規格書，進行設計變更，或者進行機械上的改造。

　　在此之前，在參加估價階段時，原製造廠很厚的操作手冊，也必須進行翻譯工作，這些對應的書類必須準備齊全。因此，就成本面，以及交貨期等，可以說處於不利的情況。故從一開始就處於不利的條件。

－針對海外製造廠而言，表現於眼前的是進口障礙

　　實際上就德國、美國、瑞士等，出口到日本的機械之各國工業會向我反應，應該妥善處理這個問題。並表示優秀的進口機械不去使用，可以說是客戶的損失。因此，有必要跟歐美國家一樣設定統一的規格，故與各會員廠家共同合作，向日本有關機關提出建議。

面向中國、印度的高需求之誤判

－會長就任時發表的朝著向德國那樣「出口與進口的比率為2比1」

　　當時的進出口比例為7.5比1的出超情況。接著朝著4比1，3比1的最後向德國那樣的2比1的方向發，但是現時面，處於 “值得高興的誤判”。以數量為基準來看，是有朝著這個方向發展，與此比較的是這幾年日本國產機械的大幅成長。但是就進出口平衡比例來看，並沒有太大的改變。

－ “誤算”的要因為何？

　　來自金磚四國BRICs爆發性的需求增漲。特別是中國與印度。中國的動向是在意料之中，但也比預期的高出許多。印度在四年前可以說幾乎不受到重視的情況。

－當初預估，2008年進出口比例為4比1

　　根據美國權威的Gardona雜誌統計來看，例如德國的出口金額是第1位，但進口也是第3位的情況。單純的以出口的金額減去進口金額後的貿易順差為54億美元，另一方面就日本來看，出口金額排名第2位，但進口確排名在前10名之外，單純的以出口金額減去進口金額後的貿易順差為68億美元，可以說是居於第1位的情況。

－ “出口本位”的結構，逐漸浮上臺面

　　目前日本工作機械工業會並未發表訂單資料，但能夠想到的是出口依究持續增加的表現。無庸置疑的這是日本國產機械優異的證明。就中國持續舉辦大型奧運會，萬博博覽會等國家的活動。確實依照當初的計畫在持續在進行，並沒萎縮的情形。

－佔輸入協會約1/3左右的刀具相關各廠家的動向為何？

　　就2007年的實績來看，齒輪、軸承相關，比前一年增加10%的2,750億日圓，刀把相關的也同樣的增加5%的1,070億日圓，切削刀具同增加8.6%的750億日圓等處於良好的表現。但是切削型工具機減少5.7%的720億日圓，從以上這些數據能夠見到各廠家努力的結果。從這些差異能夠見需求結構上的不同。工具機可以說是「All or Nothing」 屬於可有可無的情況。相對於此，刀具、或者工具類，基本上屬於消耗品，屬於必要的。可以說是重視成本方面的對應，但是近年來由於歐元的不斷升值，想必會受到影響。

檢討售後服務的連繫預估

－日本市場攻略的關鍵為何？

　　學習日本國產機的優點。就我的觀點來看，其實國產機械與進口機械在性能方面並沒有很的差距。那到底是那裡不同呢？簡單的來說，是售後服務。由於商社處理進口量少的產品，或者 “體力”上較弱的企業，或者才剛剛加入的企業，在對應能力上較弱。因此，就這方面，理應檢討將各廠家的力量整合起來，去規劃服務體系。

－成力專門的服務公司？

　　是的，只有在售後服務方面充份做好，其結果是能夠回避客戶的疑慮情形。在構想上，將售言服務這個共通目的，各家廠家進行連繫，接受各廠家的委託。乘著這條賺錢的線(Pay Line)，最後能夠回饋到各廠家去。就進口的工具機使用的場所來看，大多數是在大企業的現場，幾乎是24小時體制在稼動。因此，纖細的對應是我們的責任。再加上各式各樣的售後服務，理應重視促進連合銷售(Consaltang Sale)。因此，提出建議，或者指導可以說是我們協會的責任。

－與日本國產機為伍，為了訴求進口機的存在價值，那些是必須要做的？

　　理所當然的應該在自己善長的領域加以成長。就目前而言，有所謂厚重長大產業方向的需要處於旺盛需要。換回在1990年代泡沫經濟崩潰後的減少設備投資。但是在國產機的製造廠重視的是中間範圍(Mid range)這一塊的量很大，使得有的地方使不上力。因此，就這個高端與低端領域。可以說是海外製造廠能夠發揮的領域。此外，國產機是以量產型為主，海外廠家重點若是徹底追求精度，或者極力縮短交貨期，也可以說是打開通路一種方法。

－與日本國產機為伍，為了訴求進口機的存在價值，那些是必須要做的？

　　理所當然的應該鄉自己善長的領域加以成長。就目前而言，有所謂厚重長產業方面的需要處顧旺盛需要。換回在1990年泡沫經濟崩潰後的減少設備投資。但是國產機的製造廠重視的是中間範圍(Mid range)這一塊的量很大，使得有的地方使不上力。因此，就這個高端與低端領域，可以說是海外製造廠能夠發揮的領域。此外，國產機是以量產型為主，海外廠家重若是徹底追求精度，或者極力縮短交貨期，也可以說是打開通路一種方法。

－開拓利基(Niche)的活路

　　假設國產機製造是日圓為中心，由於處理進口機的各廠家，與此不同，若是能夠在匯率這方面發揮所長，也可以說是手法之一。例如，即使不進入汽車製造廠的核心，3~5次的以製造廠相同水準的海外特殊機械引進。類似這樣的去挖掘日工會會員未注意到的需求，可以說非常重要。

內需市場8,000億日圓的水準

－海外製造廠強化在日本國內基礎整備，另一方面國產機製造廠也強化海外據點

　　“攻守”的立場不同，但是考慮的方法是相同，若是目光投向自己國家以外市場時，也應該俱備相應的措施。之後就屬於企業耐久体力。就自己公司而言，盡量不要出現問題，力量不足的地方，大家整合力量去協調。就連合成立服務公司，可以說是基於這個考量。

－能夠預測一下今後的需求動向嗎？

　　預估到2010年的上海萬博博覽會為止，總的來說還是向上成長。特別是與內需有關的，近10年來在建設機械、造船、飛機、能源領域等，期待需求量能夠有所增加。此外，預估將會持續1~2年的良好景氣。若是下半年汽車真正的回復的話，根據日工會發表，就日本國內市場來看有7,000億日圓的市場規模，因此，進口機械也會有700億日圓的規模。這兩個加起來預估可以達到8,000億日圓的規模。

－日本工作機械輸入協會在新年度的工作重點為何？

　　訴求在於讓客戶安心的售後服務方面，加以充實的發揮進口機的魅力。就售後服務方面，與海外製造廠共同合作，構築客戶能夠信任的體制。並且積極介紹海外優秀的機械，或相關周邊設備給日本客戶，這也可以說是重要的使命。