勝源機械是台灣最大的專業四面刨機械廠，2004年搬進大肚鄉現址，廠區占7,600坪，生產線5,000坪；2006年底擴建廠商，增加1,800坪，面積合計約是神岡舊址的4倍大。員工人數由1992年時17~18人，至今已達120人；15年來員工數成長將近7位，勝源的成長同業有目共賭。

　　勝源機械總經理張聰捷是台灣木工機械第二代傑出的經營者，留學加拿大，說著流利的英語，利用西方管理知識，加上德特國際觀，在沒有語言隔閡下，容易和代理商及客戶打成一片；使勝源營收持續創新高，引起業界矚目。

　　在2008年台北國際木工機械暨木工材料展覽會前夕，本刊特別專訪張聰捷，請他現身說法，分享營收成長的經驗。

　　張聰捷說，勝源今日的成長，乃是「不斷且積極開發新產品，符合客戶的需求」，一步一腳印，深耕市場得來。綜合15年來，勝源的創新改革包括：自有品牌行銷、創新研發、管理改革，服務的差異化，提升客戶滿意度，提高附加價值，追求效率等。

【2007年台灣木工機械出口概況】

　　依據財政部海關的出口資料統計，2007年台灣木工機械出口以美金計，美國居第1名，佔全部出口值的34.9%，大陸及香港居第2名，占18.5%，第3名是加拿大，占7.6%，第4名越南，占6.3%，第5名馬來西亞，占3.4%。

　　前十大出口國占全部出口81.1%；成長明顯的國家依序為：德國成長59%、韓國成長48.6%、芬蘭成長47.4%、中國+香港成長12.1%、越南成長10.7%；美國微幅衰退約1%，加拿大微幅成長1.9%。

　　依出口區域排名分別為：北美、中國大陸、東南亞、歐聯、東北亞。

【勝源2007年營收續創新高】

　　2007年勝源營收再創新高，較2006年成長18%。受到美國次級房貸，及通貨膨脹影響，張聰捷說：「今年能夠持平，就阿彌陀佛了！」

　　他指出，2007漢諾威LIGNA展的人潮不像往年那麼多，讓廠商深刻感受到，美國對世界經濟的影響力，美國房市跨下來後，不再購買家具，歐洲國家的木材堆積滿倉庫，在內需市場只有建築類維持正常的交易，外銷市場已經萎縮。美國市場也是建材業好，家具業也是低迷不振。2008年5月義大利米蘭世界木工技術展，買氣不像以往好，同樣受到大環境不好影響，市況低迷。

　　以目前的接單情形，今年計畫訂單已經明顯減少，比較好的代理商才會下年度的計畫訂單。亞洲區的計畫訂單，幾乎已經停止；只剩下美國有計畫訂單；歐洲OEM還陸續有出貨。由於勝源市場分布廣泛，影響較不明顯，最大市場美國OEM+自有品牌，約占16%，西班牙約3~4%，瑞士約5%。整體市場相當分散，不擔心客戶跑掉，但下半年必須要多祈禱。

　　美國次級房貸發生至今，「現在真正感受到美國的POWER」張聰捷說。但美國的代理商請他不要洩氣，因為還持續下單，現在美國的風災、水災等天災很多，造很多房屋倒塌、毀損，必須重建，建材類都不錯，等大選後，新任總統新的政策出爐，大家只不過在牛肉端出場前，暫時觀望，靜待黎明到來。

　　雖然次貸陰霾仍在，景氣低迷，在8月即將開展的亞特蘭大木工機械展，勝源仍然展示10台機器(5台OEM，5台有品牌)。

【分散市場風險，品牌行銷價值】

　　張聰捷表示，勝源的市場一直都很分散，單一市場以美國、俄羅斯(蘇聯)、西班牙、義大利(含東歐5國)為前四大。張聰捷表示，從1996年考察俄羅斯市場至今，改變非常大。勝源在俄羅斯市場，自1997年開始成長，在2000年達到高峰，2004年中國大陸加入競爭，目前是第二大市場。

　　勝源在2000年進入西班牙市場，目前是第三大市場。西班牙因為工資較低，是歐洲木工產品加工的良好基底。LEADERMAC的機械設備穩定性好，符合西班牙的需求，加上市場策略奏效，目前維持穩定的成長。

　　受到美國次級房貸影響，亞洲地區有潛力的家具公司，也持觀望態度，沒有辦法刺激新的木工機械需求。大陸市場百家爭鳴，仿冒嚴重，所以不積極開發大陸市場，「以靜待動」，觀察未來兩岸互動情形，伺機而動。

　　東南亞實木市場還是有，印尼是最大供應地之一，看政府的政策而定，印尼決定實木加工出口，不要原木出口，需求就會多。馬來西亞逐漸轉向板類市場，實木比較少，張聰捷表示，這次去馬來西亞，發現物料堆積很多。越南的買氣開始反轉，加上通貨膨脹嚴重，需求明顯衰退。

　　南美洲的巴西從2007到現在算是成長較多的國家，因為當地有木材。智利是出口原料的廠商，景氣也不好，銷美國的木材也出現滯銷。

　　張聰捷表示，分散市場是勝源的既定策略，一來分散風險，二來擴大市場及提高市場佔有率。分散市場的具體作法，是一面鞏固既有市場，著重歐美，金額大、機台數量多的市場。一面按部就班積極開發新興市場，再重新整理其他市場。

　　 品牌是市場行銷的一環，不僅提升企業形象，還可創造品牌價值。而品牌行銷第一步，就是取一個符合西方風格，容易記憶、上口，又響高的名字。張聰捷深諳品牌對企業的重要性，於是在1992年以LEADERMAC(LMC)為自有品牌行銷國際，提升品牌知名度，增加附加價值。

【新興工業國家：印地、中東、士耳其】

　　到2008年，張聰捷進入木工機市場已經超過15年，他說，目前沒有成長特別快速的國家；但期盼印度有比較好的成長，因為，勝源已經在印度找到代理商。他說：「人才是決定賣得好不好的因素，代理商找對了，產品符合需求，品質適合當地使用，就可以賣得好。」

　　其次，較看好中東和土耳其市場。杜拜是中東的轉運站及金融中心，經由杜拜賣到中東及土耳其，就沒有問題，先前賣伊朗，開不出信用狀，但透過杜拜，則可以拿到杜拜銀行開出的信用狀。

【提供客製化服務，跑給大陸追】

　　2008年3月北京中國國際木工機械展覽會，是中國歷年規模最大的展覽，規模也是亞洲地區最大。實木機械差不多已定型，板類加工設備展出大增，仿製的一大堆。10前大陸廠商的展出占全部參展面積戀30%，到今年已達到85%；因此，不要忽略大陸的實力，要積極布局歐美市場。以生產四面刨的廠商，最好的二家是廣東的銳亞和富豪，量製能力很強。

　　大陸的仿冒能力超強，法律訴訟過程緩慢，不是勝源積極開發的市場。最大的挑戰，是了解市場的動態，而不是只看到對市場產生的衝擊。

　　面對大陸的強勢發展，張聰捷說：「跑給大陸追」，大陸唯一的競爭優勢就是價格便宜。而台灣除了行銷、研發及售後服務的優勢，客製化能力很強，可以提供差異化服務，在售價及服務方面，也可以提供差異性服務，如此，足以和大陸作好市場區隔。

　　 台灣必須以客製化、品質及效率取勝，拼量一定拼不過大陸的。勝源在客製化的機種，已納入自動送料，收料機，全套的都做，固然有些機種和大陸硬踫硬，但勝源的量並沒有減少，證明客製化、提供全方位服務的方向是對的。

【產品趨勢：高速化、NC化、人性化】

　　產品趨勢以高速化、NC化及人性化為主(歐美市場)，亞洲則侷限於機械的實用性，操作方便。

　　走向人性化(符合CE標準及安全性)、NC化、自動化，亞洲地區除了日本，其他人多展示傳統的機種。廠商如何提供客戶完全的服務，不管送料、收料，以機械化取人力，降低成本，也不會有罷工及暴動。

　　在勞力密集國家可能用不到NC化；大量生產的家具，拼不過大陸。所以，歐美走向客製化，少量多樣的產品，就必須要NC化，容易換刀。

　　張聰捷表示，勝源目前積極開發高速機300~400m/min，全世界也沒幾家生產，已經賣了6台。德國號稱600m/min，一般為300m/min。機器本身要做到高速沒問題，但要週邊的送料及選料系統配合，才能達成。目前出口歐洲的選料及送料系統搭配德國或丹麥製，由代理商決定。勝源已成功開發自動送料，搭配自家的高速機。

【研發創新：符合客戶需求的新產品】

　　以客戶導向研發，使產品符合當地需求，是最大的競爭優勢。張聰捷指出，研發主要在創造差異性，是公司成長最主要的動力。光有行銷不重視研發，最後只落得削價競爭，因為生產流程及成本，大家都差不多。

　　研發和業務必須密切配合；業務行銷為先鋒反應客戶需求，研發後盾，快速回應，二者一唱一和。研發經驗累積到一定程度，建立對市場需求的敏睿度後，研發就會如魚得水，進入新產品開發的良善循環。

　　「不斷且積極開發新產品，符合客戶的需求」是勝源研發的宗旨。研發創新也是追上德國大廠及擺脫大陸廠追趕的武器。勝源的研發優勢在於擁有自己的設計人才，研發部門採分工制度，有12位專責人員，除了硬體，也有軟體的設計、開發。勝源研發部能夠快速反應客戶的需求，一般在機構約一個星期，機械結構約一個月。

【全球生態：特色、需求、品味名異】

　　在全球木工機械的生態上，沒有太大的改變。張聰捷說，德國仍然居於領先地位，其次義大利、台灣。義大利做法較德國有彈性，哪個機種做不過台灣，乾脆委託台灣OEM生產，台灣的品質及製造技術都有國際水準，只要能夠賺錢的都可以接受，最有彈性；大陸仍然是以量取勝，品質有待加強。

　　美國最大木工機器(實木及板材設備)供應商，也世界最大的木工設備單一進口商，該公司的做法是：「做我要的產品給我」，強勢的指導供應者生產。

　　歐洲不屑美國市場，美國市場喜歡PC-Basce控制器，歐洲喜用PLC控制器。今年CNC MODEL就比較多。

　 　勝源是先進歐洲市場，美國市場才接受，「後來我捉到美國市場的感覺」認識這個人後，積極了解他的需求，而能為他的需求做快速的改變。要在很短的時內完成，滿足客戶的需求，讓對方刮目相看。歐洲從頭到尾衡量的是公司的能力及技術；美國看產品覺得不錯，調查市場占有率，決定合作與否。歐洲是技術本位，美國只要符合實用且快速反應，就能接受，看重要的是能力及執行力。

【台幣升值及原物料上漲影響】

　　這波原物上漲，是全球性的，幾乎無一倖免，對大家都有影響，到米蘭展，同業也都唉唉叫，呼籲政府能控制鋼鐵及鑄件的漲幅及供給。由於鋼鐵及鑄件持續上漲，增加營運成本，張聰捷說：「銷路好的機種，技術不大，利潤微薄，接到大訂單也不用太高興。」

　　雖然，一般機種出貨約45天，重型機械70~120天不等，甚至半年；因應原物料上漲，現在，報價控制在一個月內，基本機種已經縮短報價時間為二個星期。大型機種的報價比較有彈性；從小蝦米到大鯨魚都做，裁長補短還過得去。但對傳統產業及入門機種的製造商影響比較大。

　　基本上，還是得從研發切入，跟上時代，不斷的調整公司的經營型態，符合世界的潮流，是必備的，無時不刻關注產品、人事、生產潮流，調整營運腳步。因為資訊無國界，要走精緻化，提供全方位的服務，品質是製造商的生命，但要整合好，永續經營。

　　不景氣是培養實力最佳時候，這時投入研發正是時候，畢竟，實力最重要。雖然環境因素不是產業可以控制的，但產業可以做的是，培養自己的實力，讓不利影響降到最小。

【2008年台北木工機展示：高速、NC快速換刀、自動送料機】

　　這次將展示六台機械，加工窗戶、地板、家具，以及小型四面刨。包括新推出120m/min高速四面刨、鏈條式自動送料系統、NC電腦記憶快速換刀系統，可記憶刀頭定向及軸向，和電腦比對，調整刀具外徑，維持加工精度。提供客戶人性化的操作及快速調整，節省校正時間，省時、省力、省工錢。美國還要求電腦記憶工作量，供老闆參考。

【成長空間大，未來十年存亡關鍵】

　　台灣木工機械產業面臨很多競爭及挑戰，未來十年，是關鍵時期。期望同業能由傳統產業技術升級或轉型成功，不只生產單機，還要整合，提供全套、全方的服務(TOTAL SOLUTIONS)，擺脫大陸的追趕。

　　同業整合或策略聯盟，1+1>2？或1+1≠2，再經三年的磨鍊，張聰捷改變1+1>2的看法，他認為，整合或聯合行銷，牽涉到資金、品牌及服務等問題，反而難以整合。

　　併購反倒是比較好的方式，德國威林(Weinig)併購八家實木相關生產線的公司，愈做愈大，有專業的團隊和CEO經營管理。

　　「相信木工機械的成長空間還是很大」，張聰捷說：「對市場抱持審慎的態度。」人的生活脫離不了，食衣住行，住的方面還是會用木材，木製家具有一定的需求及地位，不會消失。

　　預期，木工機最終將朝精緻化、人性化方向前進，只要持續開發新產品，重新檢討公司的訂位及走向，捉對產品的規格，把現有機種改進，更符合市場的用法及需求，發展空間還很大。

　　木工機械是綠色殺手，正當全暖化，節能減碳議題發燒之際，木工機械如何因應，張聰捷表示，這是個值得深思的問題，目前歐美也還沒有相關產業因應的報導，還要好好的想想！