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機械資訊 616 期

專訪 台灣木工機械外銷推廣教父-洪業/利德機器董事長 邱清耀

邱清耀:話說革新五個UNDER到外銷起飛
...................創新是企業的命脈,要朝令朝改
.......................碳經濟、人造板時代來臨!
採訪/許淑玲
臺灣機械工業同業公會 專員
  洪業/利德機械專業生產板式系統家具全套整廠生產設備,董事長邱清耀,擁有35年機械產品進出口經驗,談話中總夾雜著「呵!呵!呵」爽朗、熱情的笑聲;在木工機械發展27年,是台灣木工機械外銷推廣教父。

  台灣大學商學系畢業的邱清耀說,年輕時唯一的本錢是外語能力好。記憶力強,反應靈敏,加上熱情的個性,在活動中,他永遠是眾所矚目的焦點,無形中完成一次次成功的國民外交。

  曾經在大阪木工機械展受邀代表外國廠商致詞,脫稿演出。總在國內外展覽會及外銷推廣訪問團,和各國製造商及展覽商打成一片,賓主盡歡,之後就成為死忠兼換帖的死黨。

  近年他應經濟部國貿局、中小企業處、外貿協會、台灣經濟研究院、輸出入銀行、中華整廠協會、印度台北辦事處等單位邀請,以市場策略、行銷技術、融資,進行專題演講,擔任台中縣第二代企業家研習營的班主任,把35年的貿易及經營管理經驗與同業及第二代經營分享。

  另外,還受聘擔任亞洲區最權威本工相關雜誌的顧問,包括Furniture Design Manufacturing(木工家具設計及製造)、Panel Woodworking Machinery,在專業領域的表現,一樣受到推崇。

  2008年台北國際木工機械暨木工材料展覽會即將在7月4日至7日在台北世界貿易大樓舉辦,在展會前夕,本刊很榮幸邀請到邱清耀分享他在木工機械產業近30年的獨特經驗與前瞻看法,供業界參考。

【與木工機械的因緣】

  邱清耀說,台大商學系統畢業當年4月,系主任介紹他到南泰集團擔任董事長特助兼貿易部經理。子公司南泰海運專做木材運送,他負責替關係企業採購船及木材,學到伐木、造林、木工、機器,這是他與木工的最初因緣。

  1972年邱清耀開始出口台灣各式各樣的機械產品到美國。曾經幫楊鐵、大立、友嘉、富強鑫、全立發…等機械廠外銷產品,邱清耀說,機械廠想賣或想買的,都會找上門,塑膠機、包裝機、紡織機、木工機、工具機…都賣。

  為了投入機械產品的進出口業務,邱清耀想深入了解機械,從工具機開始著手,雖然看不懂,但專有名詞硬背下來。又自學大學機械概論,還是看不懂,退而求其次從高工的機械概論及繪圖開始,一路自學。

  因此,決定專做木工機械的進出口業務。那時,和歷史最悠久最大的勝豐木工機械廠(當時員工100多人)簽二次五年的代理合約。一面代理勝豐外銷業務,一面進口日本、美國、德國及義大利的機械,短短一年內,晉身台灣三大進口商之一;直到1981年正式成立洪業公司,從事木工機器的出口業務。

【1950~60年代:從萌芽到成長】

  勝豐木工機械廠前董事長黃傳發先生,是台灣木工機械業界公認的開山祖師,業界尊稱他是木工機械製造之父。黃傳發由木工車床學徒到木工玩具師傅兌變為木工加工設備的設計製造者。在1957年設計、製造台灣第一台木工加工設備,由勝豐玩具加工廠改名為勝豐鐵工廠(今勝豐木工機械廠前身)。

  民國50~60年木工機械快速成長期,機器設備供不應求之際,在1968年,黃傳發放棄木製玩具的生產,專心製造木工加工設備。

  由黃傳發一脈衍生的徒子、徒孫,枝繁葉茂,在台灣約60~70%的木工機械廠和勝豐有直接或間接的薪傳關係。邱清耀說,某次,有24個人圓桌聚會,現場統計,勝豐大學畢業的有17個;另一脈是廣榮系統。

  1968年開始第1台木工機械外銷到馬來西亞,以鉋木機、自動鉋為主;印尼市場以鋸原木的機器為主,以皮帶鋸需求最多。

【1970年代:革新五個UNDER】

  邱清耀表示,當時,台灣木工機械製造水準仍不及世界水準,也不符合時代潮流,機身高度不合符歐美標準,不重視機器外觀,更沒考慮到操作安全性問題,只要機械能夠運轉,其他都不是製造者考慮的重點。

   代理勝豐機器時,邱清耀帶著黃家兄弟到美國拓展業務,一面壯大聲勢,一面代理進口。台灣以出口實木的設備為主,進口則以人造板的加工設備為主。當時也賣德國及義大利的設備,成功打造全世界第一家用木板做線軌的德國設備,塑造第一品牌的形象;不到三年,在台灣的市場占有率達95%;也為自己累積雄厚的本錢。

  1978年,洪業成功出口20呎貨櫃的木工機械到美國,不久美、加地區也成為當時台灣木工機械的主要海外市場。

  這個時期生產日規機器為主,以「傳統機械的改善」來外銷。邱清耀表示,剛開始外銷時,台灣機器經常遭到退貨,不是品質的問題。針對當時狀況,邱清耀提出五大缺失,即有「五個UNDER」。
  • 第一個是Under Height。由於台灣機器沿襲日本,工作檯面高通常為30吋,而歐洲機器都是34~36吋。
  • 第二個是Under Horse Power,馬達馬力小、刀小。
  • 第三個是Under Design,設計不良。
  • 第四個是Under Safety,沒有安全標準,沒有倒角。
  • 第五個是Under Finish,造形及塗裝不好,未達國外水準。
  當時,金豐富生產DIY木工機及工具機,董事長張秋金把他的五個Under製成大標語貼在廠房內,那時金豐富的營業額達15億元,曾經拿到美國郵購及百貨業者SEARS 500億元訂單。

  在這個階段開始少量出口,先在美國市場成長。業者開始懂得外銷的重要性,產品在改革五個UNDER之中進步。

【1980年代:開啟國際觀】

  1982年臺灣機械工業同業會籌組木工機器專業委員會,將木工機器廠商整合起來,第一任召進人由長風董事長張振肅擔任,金豐富董事長、勝豐董事長黃伯山擔任副召集人。1986年成立台灣區木工機械聯誼會第一任會長由廣穎董事長周呂昭擔任。

  勝豐機器出口到美國後,引起美國及台灣同業的注意。邱清耀說,開始外銷時,在美國一枝獨秀,卻孤掌難嗚。然後,因為外貿協會介入,帶七家木工機械廠到亞特蘭大展示,業務再次成長。漸漸的,廠商的國際觀普遍建立。

  邱清耀在1986年組團到馬來西亞參展,有160多家廠商參加,同時赴泰國、印尼、馬來西亞、新加坡及菲律賓等地參觀訪問及經驗交流,深獲木工機械業者的讚譽。

  此後,台灣木工機械出口到馬來西亞金額,由1986年300萬美元,之後逐年增加,到1990年3,100萬美元,取代歐洲成為馬來西亞第一大進口國。接著拓展泰國、印展、菲律賓等市場。

  1988年泰國第一屆木工機展,邱清耀帶團170餘人到泰國展覽,占展出面積70%,和那時工業部部長一起剪綵。

  因緣際會,邱清耀在1987年以非製造業身分,當選第二屆台灣區木工機械聯誼會會長,1988年連任第三屆會長。開啟台灣木工機械業者的國際觀,開始注重國際行銷。

  在1987年擔任台灣木工協會會長時,帶團到美國參展,也陸續到泰國、馬來西亞、新加坡、印尼等東南地區展示。這個階段開始生產美國規格的機器;同時開始在東南亞市場成長。

  1987年台灣成為世界第三大木工機械出口國,僅次於德國及義大利。

  1987年開放大陸探親,同年邱清耀擔任機械工業祭組探親團團長,包括各種產業機械,約有17家木工機械家一同前往,名為探親,實則考察當地市場狀況。

  台灣木工機業者國際觀的建立,邱清耀功不可沒。

【1990年代:外銷市場起飛】

  台灣木工機械第二代已經起來了(冒出頭),懂得研發的就往上爬。1992年貿協助團,由邱清耀擔任團長,到印度新德里參加綜合工業展,開發印度市場,1998年再度率團到印度拓銷,當年印度木工機械公會成立。

  1995年開始大陸市場,由於需求強勁,到2000年,中國大陸成為台灣木工機械最大出口國。這個階段的競爭對手是歐洲廠商,以生產歐規產品為主。

【2000年代:融資論壇助整廠輸出】

  2002年舉辦第一屆印度木工機械展,只有6個會講中文,有香港、新加坡、中國、馬來西亞,還有來自台灣的他。後來他要求印度木工機械公會改在中國農歷元宵節過後才可以開展,印度方面也從善如流,在2004年有20幾家台灣廠商參展,2006年有將近50家參展,台灣是海外第一大參展國。

   在有知識、技術及人才的前提上,洪業在1989年即成立整廠開發部,但因規模及資金問題,加上融資取得不易,整廠業務拓展經常吃閉門羹。為了協助廠商解決開發整廠業務,面臨的財務問題,在擔任中華整廠協會理事長期間開辦「輸出融資論壇」,至今約7~8年。



【全球木工業市場生態】

  目前世界木工機械製造廠商主要分三大區塊,一是歐洲(德國、義大利為首),二是台灣,三是大陸。邱清耀指出,歐洲的設備太貴,大陸的品質有待加強,台灣的機品價格合理,堅固耐操,很適合亞洲地區24小時大量生產,可以說是物超所值。

  因為歐元升值,台灣很有競爭力,但是世界的產品逐漸兩極化發展,歐洲走絕對高科技、高自動化及高精密度,中國及印度是勘用機種為主,台灣是在夾縫中求生存,要有策略,突顯自己的特色,否則容易模糊焦點。

  邱清耀指出,台灣有人才及技術,有健全的中心衛星體系,重要的是零件已經標準化,製程模組化,條件可說是得天獨厚,要發展歐規機器絕對沒問題。問題在第二代經營者是否懂得產品、研發策略及市場行銷?

  若不具備這三個條件可能隨波逐流,用低價位競爭,被中國分食。在具備三個條件下,加上宣傳,懂得推銷自己,結果就會和別人不一樣。

  邱清耀說,'EUOPEAN IS THREE-EIGHT HOURS SYSTEM',工作、休息及睡覺各八小時,歐洲機器基設計只能運轉八小時,但亞洲是每天工作二十四小時,一週工作七天,終年無休,台灣的機械是耐操的,發展出自己的特色,而且機器加工預度(WORKING ALLOWANCE),比歐洲機器有彈性,拿德國和台灣同樣規格的機器比較,是不公平的。

  德國一般六個月交貨,HIPOINT正常出貨45天,快的話30天,如果願意多付加班費可以15天交貨,交貨迅速,台灣在交貨期上也有很大的彈性。

【木工機械市場面面觀】

  洪業的市場相當分散,美國、中國、東協,杜拜、印度、土耳其等都有,前三個是比較大的市場。受到美國次級房貸影響,全世界皆然。邱清耀表示,觀察美國橘郡借貸情況,放款多,表示房市好,傢俱就好,木工機器就好,如果緊縮貸款,表示房市不好。

  所幸,東南亞及中國內需拉抬,可以稍微彌補美國次級房貸的影響。泰國穩定,馬來西亞還好,預期越南因為通貨膨脹嚴重,市場不佳,印尼及菲律賓也好到哪裡去。

  邱清耀認為印度加上週邊國家的泛印度市場是未來一個巨大的市場。融入當地的市場很重要的,真心的喜歡當地的文化、居民及飲食,才能擄獲當地市場。

  40年前,台灣以「客廳即是工廠」開始發展,印度也是以中小型企業為主,2006年諾貝爾和平獎得主尤努斯,在孟加拉以創設微型貸款協助當地居民創業,和台灣當初的情形類似,由微型工廠開始。

  公司的每一個人報要懂行銷技巧,在一個展覽會中,不僅要知道同業,也要認識世界各地來的展覽公司(ORGANIZER),或透過展覽公司幫忙宣傳,雜誌社的人也要認識,光是展覽,人家不會認識你,這就是邱氏行銷技巧的重點。

  「交人要交心」,要讓人家感動,則四海皆兄弟。去到人家公司大大小小的人都要能叫出名字。邱清耀表示,無論客人的地位高低,日本人會送客到門口以示尊重。他也一定送客到門口,直到看不到人影,才進門。很多機械業界的朋友及客戶雖然十幾年不見,但還維繫著情誼,會再回來找他買機器,或一通電話,二話不說的幫忙。他說:「做業務,要用心,平實,靠技術、不要花招;還要重情、重義。」


【創新是企業的命脈,要朝令朝改】

  創新是一輩子的事,關係到企業的永續經營。1998年洪業即投入「研發非鐵金屬及合成材料的加工技術及設備」。在台灣100萬的板材加工設備,在大陸只賣35萬,為了和大陸抗衡,洪業將推出50萬機器,利用材料變更及結構調整達成目標,邱清耀強調,這個觀念要立,因為關係著台灣能不能存活。以前用H型鋼做機體,每一米的重量約172公斤,在材料做了革命性的改變後,重量只剩25%,雖然,成本上漲5成,但成本還是大幅降低。

  外界對馬上辦嘲諷是朝令夕改,但是「企業不但是要朝令夕改,還要朝令朝改,不對要馬上改。」以因應瞬息萬變的局勢。

  「用統計學做設計,這點是學機械的人不懂的。」邱清耀說,依照BOM的設計逐層展開,資料的蒐集、整理、分析,稱為情報技術,洪業在1986年即編製「木工機械分類表」並啟用「木工機械資料庫」。

【趨勢:自動化、標準化、模組化】

  「木工機器不追求絕對自動化,而是合理化」邱清耀說。木工機械的操作對象是木匠,使用比較人性化的PLC,介面盡量簡單,根據市場導向,以市場可以接受的程度來做。洪業的控制器使用MITSUBISHI製,世界各地都有維修點,雖然價格比台製貴,但放諸四海皆準。

  由於,台灣木工機器的控制器用量大大,各自為政。木工機器的自動化一定必要,而用簡單的機構就可以達到自動化,不必花大錢NC化。除了自動化,未來將朝標準化、模組化發展。

【台灣木工機器產業SWOT分析】

  台灣木工機械產業歷史超過60年,已發展出自己的特色及優點,即中衛體系健全,使得技術傳播非常快,卡拉OK也是一個傳播、交換行情及新技術的好所在,表現台灣濃厚的人情味。

  邱清耀說:「台灣強在人才和技術,但木工機械還沒有適當引進人才和技術。」這是缺點所在。由於規模小,要引進資金、技術及人才都有困難。家數多(小廠多),台灣的傳統觀念「寧為雞頭,不為牛後」,從小就被教導要做老闆;在台灣有超過110萬家中小企業,每二十個人就有一個老闆;中小企業的體質,通常資金不足,加上廠商多,自然走向削價競爭,導致自相殘殺的局面。

  邱清耀對台灣木工機械產業未來願景表示「審慎樂觀」。只要能夠掌握人才、技術及資金,必能再造「大唐盛世」。又「有德者居之」,他解釋所謂的「德」是指:市場策略、產品策略、研發技術、行銷技術等;擁有這些品質、特質、素養、國際觀、研發能力的人。

【裁板、貼邊-精割包皮專家】

  洪業是台灣第一家做板材加工機器的廠商,當初創業的時和邱清耀和廠商達成默契,「你們做的我絕對不做,我做的你們也不要做。」

  由於賣先進的進口機器,經常派員工各國受訓,而國外也會派技師到台灣培訓及維修,儲備了受美國、日本、歐洲先進技術訓練的工程師,有了人才及技術,於是在1987年成立製造部門。

  洪業的競爭對手都在歐洲,台灣沒有對手,在大陸板材加工廠商增加很多,競爭對手很強。因應情勢,這次台北木工機展只展出一般機器,新的機器則在廠內展,有興趣的會帶回廠內參觀。

  中國除了價錢便宜外,輸送設備在現地做,售後服務也現地提供,很有競爭力。洪業的輸送設備是自己設計,用小包制方式製作,鈑金、橡膠、電機各自發包,電機總成由電機組組裝,可以做任何控制迴路設計及施工;輸送設備以KD件出口到當地組裝。

  1996年自行研發製造「自動電腦裁板機」,1997年完成「板式系統家具」的全套整廠生產設備,成為亞洲第一家專業製造廠。2005年6月洪業推出台灣第一台自動雙邊修邊機。

  邱清耀指出,過去,傳統木工機械單台機器僅具備單一功能,而人造加工設備則單台機器具備多種功能,可提高整體產品附加價值,新款木工複合加工中心機,具有全自動功能,一台機器等於小型工廠,將16個單機工作站整合成整線生產,僅需前端一人上料、後端一人出料,就可使用機台運作,減少占地面積及人工成工,提高整體效益。

【碳經濟、人造板時代來臨】

  面對台幣升值及原物料上漲的因應之道,邱清耀表示,大環境如此,誰也無法倖免,在能源短缺的未來世界,貧富懸殊會愈來愈大,M型社會更加顯著。

  碳經濟時代來臨,節能減碳是必須面對的真相。減少伐木,減碳是必然的路,邱清耀指出,台灣之前種的三年生的人造林銀合歡失敗,現在改種白楊樹可以在任何環保(防風林、鹹地、乾燥)下生存。新加坡也是種白楊樹,四年就可以採收,直徑3吋,打成木屑製成人造板,但需要「精割包皮專家」,洪業就是箇中好手。

  「已經等了一輩子!」邱清耀說:「人造板時代來臨!」人造板機器將成主流之一。
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